Amazon está haciendo la transición de un foco central de proveedores a un foco central de vendedores

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Recientemente, Amazon anunció que cerrarían el Programa Vendor Express y ya no colocaría nuevas órdenes de compra con los usuarios de Vendor Express. Vendor Express era una plataforma que permitía a los fabricantes, mayoristas y vendedores vender directamente a Amazon, y posiblemente les permitía ingresar al programa Vendor Central, una plataforma solo por invitación. En los últimos meses, Amazon ha señalado que no tienen tanto interés en la plataforma Vendor Central. Creemos que Amazon está haciendo la transición de un enfoque de Vendor Central a Seller Central.
Recientemente, Amazon anunció que cerrarían el Programa Vendor Express y ya no colocaría nuevas órdenes de compra con los usuarios de Vendor Express. Vendor Express era una plataforma que permitía a los fabricantes, mayoristas y vendedores vender directamente a Amazon, y posiblemente les permitía ingresar al programa Vendor Central, una plataforma solo por invitación. En los últimos meses, Amazon ha señalado que no tienen tanto interés en la plataforma Vendor Central. Creemos que Amazon está haciendo la transición de un enfoque de Vendor Central a Seller Central.

¿Por qué Amazon no está interesado en Vendor Central?

La razón principal para la transición de un enfoque de Vendor Central a Seller Central es el costo del programa. En el programa de proveedores de Amazon, Amazon compra productos al por mayor directamente de fabricantes o mayoristas. Amazon luego vendió estos productos directamente a los clientes. Los productos se pueden identificar fácilmente en Amazon, ya que dicen "Envíos y vendidos por Amazon.com". Amazon generalmente buscaría rebajar los precios de todos los vendedores de terceros en los productos que estaban enumerando. Casi siempre ganarían la caja de compra, lo que les llevaría a solicitar mejores precios a los vendedores que les venden.

Amazon inicialmente abrió este programa para aumentar la cantidad de productos que estaban disponibles dentro de la membresía de Amazon Prime. Al comprar los productos directamente, podrían asegurarse de que los almacenes tengan existencias y que el inventario esté listo para los posibles clientes. El costo de mantener el programa de proveedores es alto. Amazon necesita pagar a los trabajadores que administran las categorías en Amazon, los equipos de atención al cliente, los equipos de compras y el costo real de mantener todo ese inventario. Los gerentes de proveedores también tienen una tasa de rotación extremadamente alta que conduce a una experiencia reducida para los proveedores en la plataforma. La mayoría de los gerentes de proveedores forman parte del programa de rotación de Amazon MBA. Muchos proveedores se acostumbrarán a trabajar con un gerente de proveedores solo para que se vayan en unos pocos meses.

Nuestras opiniones sobre la situación

Sin embargo, no creemos que Amazon se deshaga por completo de los acuerdos con los proveedores. Creemos que continuarán las relaciones con los proveedores solo para las marcas más grandes y de mayor volumen. Mantener acuerdos con empresas como Johnson & Johnson o Unilever que producen tantos artículos cotidianos utilizados por los clientes es vital para el programa Prime. Estas empresas están construidas principalmente para vender en un modelo mayorista en lugar de un modelo directo al cliente. Eliminarlos de Vendor Central podría generar problemas con productos que no estén disponibles.

Por qué creemos que Amazon está pasando de ser una central de proveedores a una central de vendedores

Hay algunas razones por las que creemos que Amazon está haciendo este cambio. Una de las razones principales es el creciente número de centros de cumplimiento de FBA que abren. Amazon ahora tiene centros en más del 50% de los estados. La creciente huella de Amazon les permite almacenar y entregar más productos dentro del programa Amazon Prime. En 2016, se envían más de 2 mil millones de productos utilizando el programa FBA. Es probable que ese número haya aumentado aún más en 2017. Cada vez más vendedores de Amazon están utilizando el programa FBA para llevar sus productos a los clientes. El programa les permite hacer entregas rápidas a los clientes, externalizar el servicio al cliente y proporciona una mayor visibilidad en Amazon.

FBA le permite a Amazon aumentar sus márgenes de manera significativa al tiempo que reduce sus costos. Amazon recauda al menos 15% del precio de venta de cada producto vendido con una tarifa de referencia. Amazon también cobra tarifas de FBA por los productos que se envían dentro del programa. Por lo general, esto puede representar aproximadamente otro 15% del precio de venta para la mayoría de los productos. Entonces, Amazon está recolectando casi el 30% de los productos vendidos sin tener que pagar nada de ese inventario. También les permite reducir el costo de su fuerza laboral al pasar de trabajos típicamente más remunerados en la gestión de cuentas y compras a trabajos de depósito con salarios más bajos.

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    Señales para el cambio

    El cierre del programa Vendor Express también es una clara señal del cambio. En el anuncio para cerrar el programa, Amazon declaró que "Después de una cuidadosa evaluación, hemos decidido retirar Vendor Express y reenfocar el negocio en otros programas de ventas". Como dijimos al comienzo de esta publicación, Vendor Express fue una excelente manera para que las empresas obtengan una invitación al programa Vendor. Al tomar esa ruta, el programa de proveedores es exclusivamente por invitación, lo que permite a Amazon elegir a quién quieren.

    Una última señal clara sobre esta transición son los acuerdos de proveedores 2018 que Amazon envió a los proveedores. Los términos que Amazon solicitó a un gran número de proveedores casi duplicaron los términos de 2017. El mayor costo para los proveedores de estar en Vendor Central hace que la plataforma sea insostenible para muchas empresas. Hemos revisado varios acuerdos de proveedores de nuestros clientes y es imposible trabajar con los costos a largo plazo.

    ¿Qué hacen los vendedores ahora?

    Los proveedores deben estar mirando hacia la plataforma Seller Central ahora para permanecer en Amazon. Un área de enfoque durante el año pasado es establecer presencia para todos nuestros clientes de Vendor Central en la plataforma Seller Central. Si bien muchos proveedores pueden carecer de la capacidad de completar el inventario ellos mismos, FBA les permite crear casi a la perfección la misma relación que tenían con Amazon. En lugar de vender productos directamente a Amazon, ahora están vendiendo directamente al cliente y permitiendo que Amazon maneje todo el cumplimiento del inventario.

    Otra opción que hemos escuchado debatir es la venta al por mayor de productos a vendedores experimentados en la plataforma de Amazon. Hemos oído hablar de vendedores que se ponen en contacto con los vendedores desde que salieron estos nuevos acuerdos pidiendo establecer relaciones mayoristas. Esto también le permite al vendedor mantener una relación mayorista. En el proceso, obtienen su dinero por adelantado para el inventario en comparación con después de una venta, como lo hace en el lado directo al cliente.

    Creemos que las señales son claras de que Amazon está haciendo la transición de un enfoque de Vendor Central a Seller Central. Es importante que los proveedores existentes creen una presencia en la plataforma Seller Central para lograr un éxito sostenido en Amazon. Ser proactivo con la creación de la cuenta de Seller Central le brinda al vendedor otro canal de ventas en caso de que Vendor Central se vuelva insostenible para ellos. Incluso si continúa en la plataforma Vendor Central, seguimos creyendo que es importante establecer la presencia de Seller Central como un plan de respaldo.

    Contacto AMZ Advisers para ayudarlo con su transición de Vendor Central a Seller Central

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