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5 lecciones valiosas que podemos aprender de la estrategia de precios de Amazon

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Esta publicación de invitado nos llega por cortesía de Basak Saricayir, Content Marketer en prisync.


La participación de Amazon en el mercado mundial del comercio electrónico se golpea 13.7% en 2019y la empresa representa Más de la mitad de las ventas de comercio electrónico en EE. UU.. ¿Qué hay detrás del éxito sin precedentes de Amazon? El uso de big data en las decisiones de precios. La lógica basada en datos detrás de la estrategia de precios de Amazon jugó un papel crucial en su crecimiento, y hay lecciones valiosas que podemos extraer de ella.



¿Por qué Amazon cambia sus precios con tanta frecuencia?

El gigante minorista hace El precio de 2.5 millones cambia al díay, sin duda, funciona bien para la empresa. Pero, ¿por qué cambian los precios con tanta frecuencia? Dos razones principales detrás de esto:


Transparencia de precios

Lo primero de la industria del comercio electrónico es la transparencia de los precios. Los compradores de hoy pueden comparar precios de numerosos vendedores en una sola pestaña. Por lo tanto, nadie compra artículos con precios excesivos en una tienda local solo por razones de conveniencia.


Clientes sensibles al precio

Los millennials tienen menos ingreso discrecional que las generaciones anteriores. Es decir, no tienen dinero extra para jugar. Buscan el mejor precio y los motores de comparación de precios lo encuentran en segundos.



Fuente:https://learn.cpcstrategy.com/rs/006-GWW-889/images/2019-Amazon-Shopper-Survey.pdf

El aumento general en la transparencia de precios acompañado de una base de clientes cada vez más sensible al precio obliga a los minoristas en línea a competir en el precio. No es sorprendente que Amazon sobresaliera en eso.

¿Es la empresa el vendedor más barato de algún producto? Realmente no. Entonces, ¿por qué tendemos a creer eso?

Entonces, aquí está nuestra primera lección para aprender de la estrategia de precios del minorista.


Precio competitivo de productos populares

Guru Hariharan, un ex líder empresarial de Amazon, nos dice la verdad detrás de la percepción común de Amazon como el destino más barato.

Hariharan afirma que el gigante minorista valora de manera competitiva los productos más populares para atraer a los clientes al mercado, pero obtiene ganancias con productos menos populares.

Como funciona:

Los productos más populares generan tráfico a su tienda.

Los compradores utilizan motores de comparación de compras para encontrar las mejores ofertas. Cuando vendes el iPhone 11 al mejor precio, muchas personas ven tu tienda.


Una vez que atraviesan la puerta, compran artículos adicionales.

Por lo tanto, no obtiene buenos beneficios de las ventas de iPhone, pero vende tantas fundas rentables para iPhone 11 junto con él.


La gente empieza a pensar que eres el distribuidor más barato.

Después de ver precios competitivos por un tiempo, la gente comienza a pensar que su tienda es la más barata, como es el caso de Amazon cuando construye una base de clientes leales.

Hariharan fue miembro del equipo que creó Amazon Selling Coach, una herramienta desarrollada para gestionar la percepción del precio de los compradores.

ASC determina los productos más vistos que captan una gran audiencia y se asegura de que sus precios sean competitivos.


Hacer uso de productos líderes de pérdidas

Los líderes de pérdidas son los productos que se venden con pérdidas para atraer clientes a una tienda. La suposición es que los compradores que vienen a comprar a los líderes de pérdidas también comprarán productos rentables.

Por supuesto, Amazon es un maestro de la estrategia de líder de pérdidas.

Quizás te hayas encontrado con las increíblemente buenas ofertas de Kindle en Amazon. Si no, echémosle un vistazo.

Fuente: https://www.amazon.com/

Casi todos los Kindles tienen grandes descuentos y, de hecho, cuestan mucho a la empresa. La pérdida anual estimada de la compañía en las ventas de Kindle es $ 500Mn. Sin embargo, obtiene un beneficio estimado de $ 2 mil millones de las aplicaciones, libros, películas y música que se venden junto a él.

Si vende productos que se compran repetidamente, puede obtener buenos beneficios con la estrategia de líder de pérdidas. Por ejemplo, muchas tiendas venden cepillos de dientes eléctricos con pérdidas pero obtienen un beneficio deseable de la venta de reemplazos.

Cree productos líderes en pérdidas que requieren compras repetidas para atraer a los clientes a su tienda. A partir de ese momento, debes trabajar para que vuelvan.


Ofrecer descuentos por canasta

Los compradores quieren una experiencia personalizada tanto que más de la mitad acepta compartir información personal a cambio.

¿De qué manera podemos apaciguar el deseo de personalización de nuestros clientes?

Las recomendaciones personalizadas aumentan significativamente la probabilidad de compra. 49% de los encuestados en una encuesta declaró que compraron un artículo que nunca habían considerado comprar debido a las recomendaciones personalizadas en una tienda en la que compraron antes.

Amazon genera 10% -30% de ingresos de recomendaciones personalizadas. El algoritmo de recomendación de los gigantes tiene en cuenta el historial de compras y el historial de navegación, la tendencia del producto, el historial de compras de otros clientes con historiales de compra similares, etc. al recomendar un producto.


Fuente: https://www.amazon.com/

¿Por qué privaría a sus clientes de un servicio que demandan y que también aumenta el tamaño de su cesta? O mejor aún, ¿por qué no das un paso más?

El precio basado en la cesta es la estrategia perfecta para llevarlo al siguiente nivel, donde los clientes reciben descuentos personalizados en función de su historial de compras, descuentos utilizados anteriormente, historial del navegador, etc.

La belleza de aplicar esta estrategia es que atrae a los compradores a comprarle de dos maneras:

  • Constantemente ven los productos que realmente captan su atención.
  • Obtienen descuentos para los productos que les interesan.

Productos de precio dinámico

¿Cuál es la lección más importante que aprendemos de la estrategia de precios de Amazon? Los precios fijos no funcionan para las tiendas en línea.

La rigidez de los precios se refiere a la resistencia de los precios a cambiar a pesar de los cambios en la oferta y la demanda.

La dura competencia y los clientes conscientes de los precios obligan a los minoristas en línea a ofrecer precios competitivos, como hemos comentado al principio del artículo. ¿Cómo manejó Amazon esto?

El gigante desarrolló un motor de precios dinámico interno para encontrar los precios óptimos que producen la mayor demanda. ¿Qué queremos decir con el precio óptimo?

Esta es nuestra curva de demanda hipotética. Como puede ver, hay innumerables precios posibles (puntos de precio) que producen diferentes niveles de demanda. El precio óptimo es, naturalmente, el que produce la mayor demanda.

El motor de Amazon prueba muchos precios diferentes al día. En promedio, el precio de un producto cambia cada diez minutos.

No hace falta decir que es extremadamente efectivo. Los competidores se encuentran en una lucha para vencer los precios de Amazon, pero la mayoría de ellos aún no son conscientes de la necesidad de Precio dinamico, o incluso el seguimiento de precios, para empezar.

El seguimiento de precios es necesario para los minoristas en línea de todos los tamaños. Es imposible sobrevivir en la industria del comercio electrónico sin ofrecer precios competitivos. Como puede suponer, el seguimiento de los precios de la competencia es el primer paso.

Si bien las pymes no pueden invertir millones en un motor como el de Amazon, pueden usar software de seguimiento de precios.

¿Pero qué hay de los clientes? ¿Están de acuerdo con pagar precios diferentes por el mismo producto? Eso nos lleva a nuestro último punto.


No alienar a los clientes

En el año 2000, Amazon fue sorprendido cobrando diferentes precios en función del navegador utilizado por los clientes. ¿Que pasó?

La compañía enfrentó serias críticas. Jeff Bezos tuvo que explicar que fue un error, y que nunca apuntaron a la segmentación demográfica.

¿Cómo exactamente podemos ofrecer diferentes precios a nuestros clientes, sin avisarles?

La respuesta: personalización.


Segmenta tu audiencia.

Usted sabe de memoria que su público objetivo es heterogéneo. Se diferencian entre sí en muchos aspectos. Por ejemplo, el poder adquisitivo de un profesor suele ser mayor que el de un estudiante. O bien, un maestro puede gastar una gran parte de sus ingresos en libros, mientras que un minorista podría no ahorrar tanto. Pero, por supuesto, el precio no es la única métrica que debe tener en cuenta:

  • Ubicación: Región, país, estado, ciudad o incluso vecindarios hiperlocalizados
  • Comportamiento de consumo: Regularidad, Propósito, Volumen
  • Demografía: Edad, estado laboral, educación, ingresos, etc.

Para atraer a todas las personas posibles en su público objetivo, debe orientarlas a diferentes precios.

Obviamente, el siguiente paso es descubrir cuánto están dispuestos a pagar por sus productos.


Mida su disposición a pagar (WTP).

La disposición a pagar es la cantidad máxima de dinero que uno está dispuesto a renunciar a cambio de un producto. Por supuesto, no es posible medir el WTP de todos. Realizar un Encuesta WTP en un grupo de muestra de su audiencia para ver cómo se distribuye su WTP. Usemos tu hallazgo


Apunte a cada uno a diferentes niveles de precios con descuentos personalizados.

Ya hablamos sobre cómo la discriminación de precios podría alienar a los clientes. Es por eso que necesita personalizar sus ofertas.

La investigación de WTP le brinda el grupo con la mayor WTP. Su precio regular debe estar en algún lugar alrededor del promedio de sus WTP.

El resto debe recibir descuentos 'personalizados' en la caja, o por correo electrónico.

Una pantalla emergente que dice "Use 10% de descuento personal en este artículo" es una táctica efectiva para atraer a los clientes a comprar sin tener que preocuparse por la equidad del descuento.


Takeaways

Amazon es una gran fuente de conocimiento cuando se trata de precios de comercio electrónico. La compañía no solo es el dominador de la industria global de comercio electrónico, sino también un pionero de la planificación estratégica innovadora y el desarrollo de herramientas.

El motor dinámico de fijación de precios del gigante lo ayudó a obtener una ventaja competitiva significativa, que aún prevalece en la actualidad.

¿Cuáles son las lecciones que podemos extraer de la estrategia de precios del minorista?


Los productos populares obtienen tracción en un sitio web.

Precios competitivos de productos populares para aumentar la visibilidad y atraer la atención de su tienda. Si se aplica de manera consistente, esta táctica alterará la percepción de los precios de los consumidores de manera favorable.


Los productos líderes en pérdidas lo ayudan a atraer clientes a su tienda.

Utilice los precios líderes en pérdidas.


Los descuentos basados ​​en la cesta son beneficiosos tanto para usted como para sus clientes.

Les gusta que les recomienden los productos que realmente les interesan a un precio con descuento. Utilice la estrategia de descuento basada en la canasta.


No te quedes con los mismos precios por mucho tiempo.

La dura competencia y los clientes conscientes de los precios lo obligan a fijar precios de forma dinámica para sus productos. Pruebe diferentes puntos de precio y mida los resultados.


No alienar a los clientes.

La discriminación de precios molesta a casi todos. Ofrezca descuentos personalizados en lugar de informar a los clientes que están segmentados y dirigidos a diferentes precios.


Autor Invitado: Basak Saricayir

Basak Saricayir es el vendedor de contenido de Prisync que ayuda a las empresas de comercio electrónico a aumentar las ventas al rastrear los precios automáticamente desde cualquier mercado en todo el mundo.

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