Récemment, Amazon a annoncé qu'il fermerait le Programme Vendor Express et ne passerait plus de nouvelles commandes avec les utilisateurs de Vendor Express. Vendor Express était une plate-forme qui permettait aux fabricants, aux grossistes et aux vendeurs de vendre directement à Amazon et leur permettait d'entrer dans le programme Vendor Central - une plate-forme uniquement sur invitation. Au cours des derniers mois, Amazon a fait savoir qu'il ne s'intéressait pas autant à la plate-forme Vendor Central. Nous pensons qu'Amazon est en train de passer d'un centre vendeur à un centre vendeur.
Pourquoi Amazon n'est-il pas intéressé par Vendor Central?
Le coût du programme est la principale raison de la transition du fournisseur vers le vendeur. Dans le cadre du programme Amazon, Amazon achète les produits en gros directement auprès des fabricants ou des grossistes. Amazon a ensuite vendu ces produits directement aux clients. Les produits peuvent être facilement identifiés sur Amazon avec l’adresse «Expédié et vendu par Amazon.com». Amazon chercherait généralement à saper le prix de tous les vendeurs tiers sur les produits qu’ils listaient. Ils remporteraient presque toujours le panier d’achat, ce qui les amènerait à demander de meilleurs prix aux vendeurs qui les vendaient.
Amazon a initialement ouvert ce programme pour augmenter le nombre de produits disponibles dans l’abonnement Amazon Prime. En achetant directement les produits, ils pourraient s'assurer que les entrepôts ont des stocks et que ceux-ci sont prêts pour les clients potentiels. Le coût de maintenance du programme fournisseur est élevé. Amazon doit payer les travailleurs qui gèrent les catégories sur Amazon, les équipes de support client, les équipes d’achat et le coût réel de la gestion de tout cet inventaire. Les gestionnaires de fournisseurs ont également un taux de rotation extrêmement élevé, ce qui réduit l'expérience des fournisseurs sur la plate-forme. La majorité des gestionnaires de fournisseurs font partie du programme de rotation Amazon MBA. De nombreux fournisseurs s'habitueraient à travailler avec un gestionnaire de fournisseurs uniquement pour leur départ dans quelques mois.
Notre point de vue sur la situation
Nous ne pensons cependant pas qu'Amazon se débarrassera complètement des accords avec les fournisseurs. Nous pensons qu'ils poursuivront les relations avec les fournisseurs uniquement pour les marques les plus importantes et les plus volumineuses. Le maintien d'accords avec des sociétés telles que Johnson & Johnson ou Unilever qui produisent autant d'articles quotidiens utilisés par les clients est essentiel pour le programme Prime. Ces entreprises sont principalement conçues pour vendre dans un modèle de gros par rapport à un modèle direct au client. Les supprimer de Vendor Central pourrait entraîner des problèmes d'indisponibilité des produits.
Pourquoi nous croyons qu'Amazon est en train de passer d'un fournisseur central à un vendeur central
Nous croyons qu'Amazon effectue ce changement pour plusieurs raisons. L'une des principales raisons est le nombre croissant de centres de distribution FBA ouverts. Amazon a maintenant des centres dans plus de 50% des États. L'empreinte croissante d'Amazon leur permet de stocker et de fournir davantage de produits au sein du programme Amazon Prime. Dans 2016, plus de milliards de produits 2 sont expédiés à l’aide du programme FBA. Ce nombre a probablement augmenté encore plus avec 2017. De plus en plus de vendeurs Amazon utilisent le programme FBA pour faire parvenir leurs produits aux clients. Le programme leur permet d'effectuer des livraisons rapides aux clients, d'externaliser le service client et offre une visibilité accrue sur Amazon.
FBA permet à Amazon d’augmenter considérablement ses marges tout en réduisant ses coûts. Amazon perçoit au moins 15% du prix de vente de chaque produit vendu avec des frais de renvoi. Amazon collecte également les frais FBA pour les produits expédiés dans le cadre du programme. En règle générale, cela peut représenter environ 15% du prix de vente pour la plupart des produits. Ainsi, Amazon collecte près de 30% des produits vendus sans avoir à payer aucun de ces stocks. Cela leur permet également de réduire le coût de leur main-d'œuvre en passant de tâches généralement plus payantes dans la gestion de compte et des achats à des tâches moins payantes dans les entrepôts.
Signes pour le changement
La fermeture du programme Vendor Express est également un signe clair du changement. Dans l'annonce de la fermeture du programme, Amazon a déclaré: «Après une évaluation minutieuse, nous avons décidé de retirer Vendor Express et de recentrer l'activité sur d'autres programmes de vente.» Comme nous l'avons dit au début de cet article, Vendor Express était un excellent moyen pour les entreprises d'obtenir une invitation au programme Vendor. En empruntant cette voie, le programme des fournisseurs est exclusivement sur invitation, ce qui permet à Amazon de choisir qui ils veulent.
Les accords sur les fournisseurs 2018 envoyés par Amazon aux fournisseurs constituent un dernier signe clair concernant cette transition. Les conditions demandées par Amazon à un grand nombre de fournisseurs étaient presque le double de celles de 2017. L'augmentation du coût pour les vendeurs d'être sur Vendor Central rend la plateforme insoutenable pour de nombreuses entreprises. Nous avons examiné plusieurs contrats de fournisseurs conclus avec nos clients et il est impossible de gérer les coûts à long terme.
Que font les vendeurs maintenant?
Les fournisseurs doivent désormais se tourner vers la plate-forme Seller Central pour rester sur Amazon. Au cours de l’année écoulée, l’une des priorités a été d’établir une présence pour tous nos clients Vendor Central sur la plateforme Seller Central. Bien que de nombreux fournisseurs n'aient peut-être pas la capacité de gérer eux-mêmes leurs stocks, FBA leur permet de créer de manière presque transparente la même relation qu'ils avaient avec Amazon. Au lieu de vendre des produits directement à Amazon, ils vendent maintenant directement au client et permettent à Amazon de gérer l'intégralité du traitement des stocks.
Une autre option dont nous avons entendu parler est la vente en gros de produits à des vendeurs expérimentés sur la plate-forme Amazon. Nous avons entendu parler de vendeurs qui ont contacté des vendeurs depuis que ces nouveaux accords ont été conclus pour demander l'établissement de relations de gros. Cela permet également au vendeur de maintenir une relation de gros. Au cours du processus, ils récupèrent leur argent dès le départ pour l'inventaire par rapport à après une vente, comme c'est le cas pour le client directement.
Nous pensons que les signes indiquent clairement qu'Amazon est en train de passer d'un centre vendeur à un centre vendeur. Il est important pour les fournisseurs existants de créer une présence sur la plateforme Seller Central pour un succès durable sur Amazon. Le fait de devenir proactif avec la création du compte Seller Central donne au vendeur un autre canal de vente au cas où Vendor Central deviendrait insoutenable pour lui. Même si vous continuez sur la plateforme Vendor Central, nous continuons de penser qu'il est important d'établir la présence de Seller Central en tant que plan de secours.
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