Amazon MOQs: les meilleures tactiques pour augmenter vos marges bénéficiaires

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Les MOQ Amazon - quantités de commande minimales - peuvent être le cauchemar d'un vendeur, en particulier pour les nouveaux entrants.

Passer un premier bon de commande auprès d'un fabricant n'est pas aussi simple que d'ajouter des articles à votre panier et de passer à la caisse. Vous constaterez souvent que votre volume de ventes ou votre capacité d'entreposage ne peuvent pas atteindre les minimums qu'ils fixent par commande. En particulier, lorsque vous traitez directement avec des fabricants sur des sites comme Alibaba, des MOQ Amazon élevés peuvent être dévastateurs pour vos frais de stockage.

Alors, comment réduire les MOQ d'Amazon pour que vos marges bénéficiaires ne soient pas touchées?

La clé est de comprendre les préoccupations de chaque fabricant et de savoir quelles tactiques de négociation utiliser. Ensuite, vous pouvez négocier dur et savoir quand partir.


Quels sont les MOQ?

La quantité minimale de commande d'un fabricant est le plus petit nombre d'articles qu'il est prêt à produire. Ceci est généralement basé sur ce dont ils ont besoin pour produire un cycle de production qui en vaut la peine. Ce coût ne tient pas seulement compte de la main-d'œuvre et des matériaux, mais également de la configuration des machines, parfois avec des composants supplémentaires uniques, qui peuvent être longs, complexes et plus coûteux.

Les fabricants citeront généralement des MOQ par milliers, voire jusqu'à dix mille par commande.

Ces fabricants sont aussi généralement ceux qui ont les meilleurs prix. En effet, ils sont capables de réduire leurs coûts unitaires lorsqu'ils effectuent de plus grandes séries. Ces fabricants considèrent que 50 unités ont un MOQ faible mais peuvent être disposés à vous donner une commande de test de 50 à 200 unités.

Les grands fabricants sont convaincus de citer ces MOQ plus élevés car ils sont des fournisseurs interentreprises. Ils s'attendent à ce que les entreprises qui leur commandent aient une plus grande capacité d'achat que la petite entreprise moyenne. C'est ainsi qu'ils gagnent leur argent. Les propriétaires de petites entreprises devraient passer des commandes auprès de petits fournisseurs ou distributeurs. Ils veulent également éliminer les faux acheteurs qui veulent juste un rabais et ne veulent pas vendre le produit.


Que sont les MOQ Amazon?

Les MOQ Amazon sont les quantités de produits qu'il est logique que vous achetiez en tant que détaillant.

Vous devez comprendre cela en termes de quantités qu'un fournisseur est prêt à produire et à quel prix. Cela peut devenir plus compliqué si vous testez le marché plutôt que d'acheter un produit dont vous savez déjà que vous pouvez en vendre beaucoup.

Vous ne voulez pas avoir trop de stock sous la main, car cela entraînera des frais de stockage plus élevés - que vous stockiez le produit vous-même ou payiez Amazon via le programme FBA.

Vous devez également tenir compte de la fiabilité du fabricant et vous voudrez tester discrètement le produit lui-même pour vous assurer que vous ne recevez pas beaucoup d'articles défectueux. Des MOQ Amazon inférieurs ont plus de sens pour vous, car vous voulez vous assurer que vous souhaitez travailler avec ce fournisseur avant de passer une commande importante.

Le coût joue un rôle énorme ici. Commander de plus petites quantités augmentera vos coûts d'achat car le fournisseur vous répercutera ses pertes. Il peut être plus facile pour vous de traiter avec des fournisseurs et distributeurs plus petits, mais cela augmentera également vos coûts d'achat car vous n'acheterez pas aux prix du fabricant.

Cela semble être une situation sans choix à première vue, mais ce n'est pas obligatoire. De nombreux vendeurs négocient avec succès des MOQ Amazon raisonnables afin de pouvoir profiter de prix d'achat plus bas pour augmenter leurs marges bénéficiaires. Ils savent trouver les meilleurs fabricants et éviter les intermédiaires ou les revendeurs. Ils savent aussi négocier.

Vous trouverez ci-dessous 6 tactiques pour vous aider à traverser et gagner dans le même processus de négociation.


Négociation des MOQ Amazon

Certains fabricants fixent leurs MOQ au-dessus du minimum réel, car ils veulent décourager les petites commandes de garder leurs marges bénéficiaires grasses. Qui ne veut pas ça? Vous comprenez cela en tant que vendeur, et cela vous aidera à vous mettre dans le bon état d'esprit pour commencer les négociations.


1. Plantez la graine sur des commandes d'échantillons

Vous voulez toujours demander des échantillons avant même de commencer à déterminer vos MOQ Amazon. Une fois que vous avez confirmé la qualité du produit de chaque fournisseur, vous pouvez effectuer les calculs. N'oubliez pas que chaque fabricant aura probablement des prix et des MOQ différents.

Cependant, lorsque vous faites cette demande d'échantillons, ne manquez pas la chance de planter les semences pour votre prochaine commande. Dites-leur que vous souhaitez tester le produit, vous passerez donc une commande qui peut être inférieure ou supérieure à leur MOQ, selon la qualité de l'échantillon.


2. Le premier achat

Vous pouvez ne pas être sûr que le produit se vendra ou ne pas avoir suffisamment de capital pour investir dans une grosse commande. Ne dites jamais cela à un fabricant - il le verra comme une faiblesse et ne voudra pas traiter avec vous. Au lieu de cela, dites que c'est votre premier achat chez eux et que vous voulez tout tester d'abord avec une plus petite quantité, environ 20-25% de leur MOQ. Attendez ensuite leur réponse.

De nombreux fabricants acceptent cela immédiatement car il s'agit d'une commande réelle plutôt que d'une demande de prix. Attendez-vous à ce que le prix soit un peu plus élevé que ce qui a été indiqué pour leur MOQ. Si cela vous convient toujours, vous pouvez passer la commande.


Produits personnalisés

Si vous personnalisez votre produit, il se peut que vous n'obteniez pas immédiatement une réponse positive sur une petite commande. Le fabricant devra peut-être acheter un composant unique pour celui-ci et aura donc besoin de vous pour répondre à leur MOQ pour exécuter la commande. Dans ce cas, vous pouvez toujours négocier cela à 30% ou plus.

Pour montrer que vous êtes sérieux au sujet des personnalisations, dites-leur qu'il est essentiel de tester que la première production est effectuée correctement. Donnez les spécifications que vous allez vérifier. Demandez ensuite vos Amazon MOQ pour valider la qualité de la production. Soutenez ce MOQ inférieur en mentionnant qu'il servira également à recueillir les commentaires du marché afin que des améliorations puissent être apportées, la prochaine commande sera plus importante.

N'oubliez pas de tirer pour la plage de 30%. Ils ne seront probablement pas en mesure d'exécuter de très petites quantités car ils perdront de l'argent. Si le fabricant n'est pas d'accord à ce stade, essayez la tactique suivante.


3. Faites preuve d'empathie et exprimez vos préoccupations

Si vous obtenez cette première réponse d'un fabricant, commencez toujours votre réponse en disant que vous comprenez sa position. Dites-leur que vous ne voulez certainement pas qu'ils perdent de l'argent, surtout à long terme. Tout cela est important car cela prépare le terrain pour leur donner l'espoir de gagner de l'argent avec vous à long terme. En tant que partenaire commercial, s'ils perdent de l'argent, ils ne peuvent pas vous soutenir, alors vous perdez plus d'argent. Alors prenez cela au sérieux.

Après avoir donné le ton et l'attente, ajoutez que vous perdez également de l'argent en passant une petite commande. En fait, vous perdez plus d'argent qu'eux, car les frais d'expédition sont plus élevés pour les petites commandes. Ils connaissent les coûts du fret aérien. Dites-leur ensuite que vous ne voulez faire une petite commande qu'une seule fois pour vous assurer que tout se passe bien avant de passer une commande plus importante.

En vous plaçant sur un pied d'égalité avec les fabricants, vous dites que vous êtes ensemble en tant que partenaires. S'ils comprennent, ils peuvent accepter vos MOQ Amazon définis. Si votre contrat dit que le patron ne le permettra pas, il est temps pour la prochaine tactique.


4. Ajouter un charme et des détails

Établissez des relations avec votre contact en continuant à faire preuve d'empathie.

Vous pouvez être un peu moins professionnel, tant que votre ton général souligne toujours que vous êtes sérieux. Vous pouvez proposer de parler directement au patron, par exemple. Ensuite, assurez-les en leur expliquant comment votre entreprise a vendu de nombreux produits et que vous êtes un acheteur sérieux. Disons que leur entreprise semble être plus difficile que d'autres en ce qui concerne les MOQ.

Réitérez ensuite vos coûts en leur expliquant comment vous allez dépenser beaucoup en marketing pour promouvoir ce nouveau produit. Donnez des détails tels que le pourcentage de la commande que vous offrirez gratuitement et combien vous dépenserez en publicité pour générer de l'intérêt pour la prochaine commande importante. Dites ensuite tout de suite (au lieu de faire allusion à l'attente) que vous envisagez de vendre une grande partie de leur produit, et qu'ils vont faire beaucoup d'argent pour leur patron.

À ce stade, vous ne voulez pas que vos contacts s'éloignent. En même temps, vous voulez qu'ils sentent que vous êtes prêt à partir s'ils ne bougent pas.

Vous devez vous assurer qu'ils comprennent qu'ils perdront votre entreprise en raison de leurs MOQ s'ils ne repensent pas votre offre. Concluez chaque message en précisant que vous parlez avec un autre fabricant présélectionné - c'est eux ou les autres gars. Dites-leur que vous les préférez, mais indiquez clairement que vous emmènerez votre entreprise ailleurs s'ils ne peuvent pas accepter vos MOQ Amazon. Et donnez un délai, idéalement dans les 48 heures afin qu'ils aient le temps de revenir avec le patron et de vous donner une réponse ferme, compte tenu du décalage horaire.

La plupart du temps, un fabricant acceptera la quantité inférieure proposée à temps. S'ils ne peuvent toujours pas le faire, essayez d'élargir votre commande.


5. Mélangez et assortissez votre commande

Pour adoucir l'affaire, proposez d'acheter une variété de produits différents auprès de chaque fabricant. Vous demanderez vos MOQ Amazon pour chacun, mais de leur point de vue, le total est une grosse commande. Vous devrez toujours considérer les limites de leurs MOQ pour chaque produit, mais cela peut les rendre plus disposés à négocier.

Vous dépenserez également plus, alors assurez-vous de couvrir les coûts. Au moins, vous ne serez pas coincé avec un énorme volume d'un seul produit si vous ne trouvez pas quelqu'un prêt à répondre à vos MOQ Amazon. Ce compromis répartit votre risque et votre capital sur une gamme de produits plus variée, ce qui est mieux pour vous.

Vous pouvez également contourner les MOQ des fabricants en leur demandant les produits qu'ils ont sous la main. Ils ne conserveront normalement pas de grandes quantités de stock prêt car ce n'est pas rentable. Ils auront cependant tendance à produire un nombre d'articles légèrement plus élevé par commande afin de conserver une marge d'erreur. Cela signifie qu'ils peuvent avoir des dépassements qui ne sont pas réellement défectueux. Un autre acheteur peut également avoir récemment annulé une commande que le fabricant n'a pas pu décharger.

Demandez-leur quels sont leurs produits qui ne nécessitent pas de fabrication et proposez-leur de les retirer de leurs mains. Ils seront généralement heureux de se débarrasser de ces articles en n'importe quelle quantité. Si, cependant, vous obtenez toujours une autre réponse négative, vous avez une chance de plus de conclure un accord.


6. Donnez un peu

Un fabricant peut ne pas être en mesure de vous fournir les MOQ Amazon que vous souhaitez. Votre contact vous donnera probablement ses raisons à ce stade, parce que vous avez été ouvert sur le vôtre. Portez une attention particulière aux raisons données, car il s'agit de leur «non» final, la vraie raison pour laquelle ils ne peuvent pas répondre à vos MOQ Amazon.

C'est votre dernière chance de marquer et vous avez encore quelques cartes à jouer ici, selon les raisons qu'elles donnent.


Frais d'installation

S'ils disent que les frais d'installation sont le problème, demandez-leur combien ils sont et proposez de payer une partie. Cela leur montre que vous êtes flexible (ne vous attendez pas à ce que les concessions viennent de leur côté uniquement) et que vous envisagez sérieusement de vous associer à eux.


Composant unique

Peut-être que les fabricants ne peuvent pas respecter vos MOQ Amazon, car ils doivent également acheter ce composant unique pour la personnalisation à un MOQ. Demandez-leur s'ils peuvent négocier ce MOQ. Dites que vous pouvez payer un peu plus car vous comprenez qu'ils devront également payer plus pour une commande plus petite de ce composant. Vous devez également tester ce composant, après tout, pour la première exécution pour vous assurer que tout se passe bien.


Offrir plus

Si les fabricants ne peuvent tout simplement pas produire au niveau de vos MOQ Amazon parce que cela ne couvrira pas leurs coûts, proposez de payer un prix légèrement plus élevé. Alternativement, offrez d'acheter une quantité plus élevée, disons 50% de leur MOQ au lieu des 30% au départ. Faites-leur savoir que vous essayez de faire des compromis pour que cela fonctionne. Envoyez ce message avec un bon de commande rédigé qui montre votre offre. Cela montre votre engagement et devrait les persuader d'accepter votre proposition.

S'ils disent toujours non et n'offrent pas d'autres conditions, alors vous savez avec certitude qu'ils ne peuvent vraiment pas réduire leur MOQ.


Échec de la négociation

Lorsque vous sortez d'une impasse avec votre liste de fabricants à moindre coût, vous devez trouver et entamer des négociations avec d'autres fournisseurs. Il y aura toujours au moins une poignée de fournisseurs prêts à respecter vos MOQ Amazon. La seule question est le prix auquel vous pouvez travailler.

Lorsque vous testez le marché avec de nouveaux produits, vous pouvez travailler avec un petit fournisseur. Ensuite, vous pouvez passer aux grands fabricants avec des MOQ plus élevés et des coûts inférieurs à mesure que vous grandissez.

Gardez toujours vos options ouvertes.

Ne terminez jamais une négociation sur une note négative. Vous voudrez peut-être y revenir plus tard. Vous n'avez pas non plus besoin de vous sentir pris au piège pour effectuer un achat plus important que celui auquel vous vous sentez à l'aise. Soyez poli, en disant que vous ne pouvez pas passer une grosse commande avant d'avoir testé et lancé le produit.


Réflexions finales

Alibaba est le meilleur endroit pour chercher des fabricants car ils offrent généralement les meilleurs prix, étant un marché de gros.

Ils ont également de meilleurs contrôles en place pour que vous puissiez vérifier les fournisseurs et vous sentir plus en sécurité face aux vendeurs frauduleux.

Si vous ne parvenez toujours pas à faire une bonne affaire au vu de vos MOQ Amazon, cependant, vous pouvez essayer de négocier avec des fournisseurs sur d'autres marchés:

DHgate - un marché de gros où les fournisseurs traitent principalement avec des entreprises plus petites, offrant ainsi des MOQ plus petits. Vous pouvez payer les fournisseurs DHgate après confirmation de la réception de votre commande, ce qui réduit encore plus vos risques même lorsque vous devez payer un prix unitaire plus élevé.

AliExpress - un site Web d'entreprise à consommateur où vous pouvez trouver de plus petits fabricants pour vous vendre en gros à des MOQ plus petits. La vérification des fournisseurs peut être difficile ici, cependant, car il est difficile de dire si vous traitez avec un fabricant ou un petit vendeur, alors méfiez-vous des arnaques.

Sources globales - un intermédiaire qui relie les entreprises à des fabricants fiables. Vous pouvez demander leur aide si vous avez du mal à trouver des fournisseurs par vous-même ou si vous n'avez tout simplement pas le temps de le faire vous-même.

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