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아마존의 가격 전략에서 배울 수있는 5 가지 유용한 교훈

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이 게스트 게시물은 콘텐츠 마케팅 담당자 인 Basak Saricayir가 제공 한 것입니다. 프리 싱크.


글로벌 전자 상거래 시장 히트에서 아마존의 점유율 13.7에서 2019의 %회사는 미국 전자 상거래 판매의 절반 이상. Amazon의 전례없는 성공의 배경은 무엇입니까? 가격 결정에 빅 데이터 사용. Amazon의 가격 책정 전략 뒤에있는 데이터 기반 논리는 성장에 중요한 역할을했으며 여기에서 얻을 수있는 귀중한 교훈이 있습니다.



아마존이 가격을 너무 자주 바꾸는 이유는 무엇입니까?

소매 거인은 하루 2.5 Mn 가격 변동의심의 여지없이 회사에 잘 작동합니다. 그러나 왜 가격이 그렇게 자주 변경됩니까? 그 뒤에 두 가지 주요 이유 :


가격 투명성

전자 상거래 산업의 첫 번째는 가격의 투명성입니다. 오늘날의 쇼핑객은 단일 탭에서 수많은 판매자의 가격을 비교할 수 있습니다. 따라서 누구도 편의를 위해 지역 상점에서 비싼 물건을 사지 않습니다.


가격에 민감한 고객

밀레 니얼 세대는 재량 소득이 적다 이전 세대보다. 의미, 그들은 사소한 일을 할 여분의 돈이 없습니다. 그들은 가장 좋은 가격을 찾고 비교 쇼핑 엔진은 그것을 몇 초 만에 찾습니다.



출처:https://learn.cpcstrategy.com/rs/006-GWW-889/images/2019-Amazon-Shopper-Survey.pdf

가격에 민감한 고객 기반과 함께 가격 투명성의 전반적인 증가로 인해 온라인 소매 업체는 가격과 경쟁해야합니다. 당연히 아마존이 뛰어났다.

회사가 가장 저렴한 제품입니까? 실제로는 아닙니다. 그렇다면 왜 그렇게 믿는 경향이 있습니까?

여기에 소매 업체의 가격 책정 전략에서 얻을 수있는 첫 번째 교훈이 있습니다.


경쟁력있는 가격으로 인기있는 제품

전문가 하리 하란 전 아마존 비즈니스 리더, 아마존을 가장 저렴한 목적지로 인식한다는 사실을 알려줍니다.

Hariharan은 소매 거대 기업이 가장 인기있는 제품을 경쟁력있게 가격을 책정하여 고객을 시장에 끌어들이지만 덜 인기있는 제품에 대해서는 이익을 낸다고 말합니다.

어떻게 작동합니까?

가장 인기있는 제품은 매장으로의 트래픽을 유도합니다.

쇼핑객은 비교 쇼핑 엔진을 사용하여 최상의 제안을 찾습니다. iPhone 11을 최적의 가격으로 판매하면 많은 사람들이 상점을 보게됩니다.


문을 통과하면 추가 품목을 구입합니다.

따라서 iPhone 판매로 이익을 얻지 못하지만 수익성이 좋은 iPhone 11 케이스를 많이 판매합니다.


사람들은 당신이 가장 싼 딜러라고 생각하기 시작합니다.

한동안 경쟁력있는 가격을 확인한 후 사람들은 상점이 가장 저렴하다고 생각하기 시작합니다. 이는 충성도 높은 고객 기반을 구축 할 때 아마존이 그렇습니다.

Hariharan은 쇼핑객의 가격 인식을 관리하기 위해 개발 된 도구 인 Amazon Selling Coach를 구축 한 팀의 일원이었습니다.

ASC는 많은 고객을 확보하고 가격 경쟁력을 갖춘 가장 많이 본 제품을 결정합니다.


Loss-Leader 제품 활용

손실 리더는 고객을 매장으로 유치하기 위해 손실로 판매되는 제품입니다. 손실 리더를 구매하려는 구매자는 수익성있는 제품도 구매할 것으로 가정합니다.

물론 아마존은 손실 리더 전략의 마스터입니다.

아마 당신은 아마존에서 엄청나게 좋은 킨들 거래를 접했을 것입니다. 그렇지 않은 경우 살펴 보겠습니다.

출처: https://www.amazon.com/

거의 모든 Kindle은 대폭 할인되며 실제로 회사에 많은 비용이 듭니다. Kindle 매출에 대한 회사의 예상 연간 손실은 다음과 같습니다. 500 억 달러. 그러나 앱, 서적, 영화 및 음악과 함께 판매되는 약 2 억 달러의 수익을 창출합니다.

반복적으로 구매 한 제품을 판매하는 경우 손실 리더 전략을 통해 수익을 올릴 수 있습니다. 예를 들어, 많은 상점은 전동 칫솔을 손실로 판매하지만 대체품 판매로 바람직한 이익을 얻습니다.

고객을 상점으로 유인하기 위해 반복 구매가 필요한 손실 리더 제품을 제공하십시오. 그 순간부터 다시 돌아 오도록 노력해야합니다.


바스켓 기반 할인 제공

쇼핑객은 개인화 된 경험을 너무 많이 원합니다. 절반 이상이 개인 정보 공유에 동의.

개인화에 대한 고객의 욕구를 어떻게 달랠 수 있습니까?

맞춤 추천은 구매 가능성을 크게 높입니다. 설문 조사 응답자의 49 % 이전에 쇼핑 한 매장에 대한 맞춤 추천으로 인해 구매를 고려하지 않은 상품을 구매했다고 밝혔습니다.

아마존은 생성 맞춤 추천에서 10 % -30 %의 수익. 거인의 추천 알고리즘은 상품을 추천 할 때 구매 이력과 열람 이력, 상품의 트렌드, 비슷한 구매 이력을 가진 다른 고객의 구매 이력 등을 고려합니다.


출처: https://www.amazon.com/

고객이 요구하는 서비스를 빼앗기고 장바구니 크기도 증가시키는 이유는 무엇입니까? 아니면 더 나은 방법으로 한 걸음 더 나아가는 것이 어떻습니까?

바스켓 기반 가격은 고객이 구매 내역, 이전에 사용한 할인, 브라우저 기록 등을 기반으로 개인화 된 할인을받는 다음 단계로 나아 가기위한 완벽한 전략입니다.

이 전략을 적용하는 것의 장점은 쇼핑객이 두 가지 방법으로 귀하로부터 구매하도록 유도한다는 것입니다.

  • 그들은 항상 자신의 관심을 끄는 제품을보고 있습니다.
  • 관심있는 제품에 대해 할인을받습니다.

동적 가격 제품

Amazon의 가격 책정 전략에서 배운 가장 큰 교훈은 무엇입니까? 고정 가격은 온라인 상점에서 작동하지 않습니다.

가격 변동성은 수요와 공급의 변화에도 불구하고 변화하는 가격의 저항을 의미합니다.

치열한 경쟁과 가격에 민감한 고객은 기사의 시작 부분에서 논의했듯이 온라인 소매 업체가 경쟁력있는 가격을 제공하도록합니다. 아마존은 이것을 어떻게 처리 했습니까?

거인은 가장 높은 수요를 산출하는 최적의 가격을 찾기 위해 사내 동적 가격 책정 엔진을 개발했습니다. 최적의 가격은 무엇을 의미합니까?

이것이 우리의 가상 수요 곡선입니다. 보시다시피, 다양한 수준의 수요를 산출 할 수있는 가능한 가격 (가격)이 있습니다. 최적의 가격은 당연히 가장 높은 수요를 산출하는 가격입니다.

Amazon의 엔진은 하루에 다양한 가격대를 테스트합니다. 평균적으로 제품 가격은 XNUMX 분마다 변경됩니다.

말할 필요도없이, 그것은 매우 효과적입니다. 경쟁사들은 아마존 가격을 이기기 위해 노력하고 있지만 대부분은 여전히 동적 가격 책정, 또는 가격 추적으로 시작합니다.

모든 규모의 온라인 소매 업체에는 가격 추적이 필요합니다. 경쟁력있는 가격을 제시하지 않고 전자 상거래 업계에서 살아남는 것은 불가능합니다. 짐작할 수 있듯이 경쟁사 가격을 추적하는 것이 첫 번째 단계입니다.

중소기업은 아마존과 같은 엔진에 수백만 달러를 투자 할 수 없지만 가격 추적 소프트웨어.

그러나 고객은 어떻습니까? 동일한 제품에 대해 다른 가격을 지불해도 괜찮습니까? 그것은 우리를 마지막 요점으로 인도합니다.


고객을 괴롭히지 마십시오

2000 년에 아마존은 고객이 사용한 브라우저에 따라 다른 가격을 청구했습니다. 어떻게 된 거예요?

회사는 심각한 비판에 직면했다. Jeff Bezos는 실수라고 설명해야했습니다.그리고 인구 통계 학적 세분화를 목표로하지 않았습니다.

고객에게 알리지 않고 어떻게 정확하게 다른 가격을 고객에게 제공 할 수 있습니까?

답은 개인화입니다.


청중을 세분화하십시오.

당신은 대상 독자들이 이질적이라는 것을 마음 속으로 알고 있습니다. 그들은 많은 측면에서 서로 다릅니다. 예를 들어 교수의 구매력은 대개 학생보다 높습니다. 또는 교사는 수입에 많은 부분을 책에 쓸 수 있지만 소매점은 그다지 여유가 없을 수도 있습니다. 그러나 물론 가격 만 고려해야 할 지표는 아닙니다.

  • 주소: 지역, 국가, 주, 도시 또는 심지어 현지화 된 지역
  • 소비 행동 : 규칙 성, 목적, 양
  • 인구 통계학: 연령, 고용 상태, 교육, 소득 등

타겟 고객에게 가능한 모든 페르소나를 유도하려면 다른 가격으로 타겟을 지정해야합니다.

분명히, 다음 단계는 그들이 당신의 제품에 얼마를 지불 할 의사가 있는지 알아내는 것입니다.


지불 의향 (WTP)을 측정하십시오.

지불 의지는 제품 대가로 포기하고자하는 최대 금액입니다. 물론 모든 사람의 WTP를 측정하는 것은 불가능합니다. 수행 WTP 조사 청중의 샘플 그룹에서 WTP가 어떻게 배포되는지 확인하십시오. 찾은 결과를 사용합시다


맞춤 할인을 통해 서로 다른 가격 수준에서 각각을 타겟팅하십시오.

우리는 가격 차별이 어떻게 고객을 소외시킬 수 있는지에 대해 이미 이야기했습니다. 따라서 오퍼를 개인화해야합니다.

WTP 조사는 WTP가 가장 높은 그룹을 제공합니다. 일반 가격은 평균 WTP 근처에 있어야합니다.

나머지는 체크 아웃시 또는 이메일을 통해 '개인화 된'할인을 받아야합니다.

“이 항목에 10 % 개인 할인 사용”이라는 팝업 화면은 할인의 공정성에 대한 우려를 제기하지 않고 고객이 구매하도록 유도하는 효과적인 전술입니다.


테이크 아웃

아마존은 전자 상거래 가격에 관한 훌륭한 지식의 원천입니다. 이 회사는 글로벌 전자 상거래 산업의 지배자 일뿐만 아니라 혁신적인 전략 기획 및 도구 개발의 개척자이기도합니다.

이 거인의 역동적 인 가격 책정 엔진은 오늘날에도 여전히 중요한 경쟁 우위를 확보하는 데 도움이되었습니다.

소매 업체의 가격 전략에서 얻을 수있는 교훈은 무엇입니까?


인기있는 제품은 웹 사이트를 견인합니다.

인기 제품의 경쟁력있는 가격을 책정하여 가시성을 높이고 매장의 매력을 얻으십시오. 일관되게 적용하면이 전략은 소비자의 가격에 대한 인식을 유리한 방식으로 변경합니다.


Loss-leader 제품을 사용하면 고객을 매장으로 유인 할 수 있습니다.

손실 리더 가격을 사용하십시오.


바스켓 기반 할인은 귀하와 귀하의 고객 모두에게 유익합니다.

그들은 실제로 관심있는 제품을 할인 된 가격으로 추천하는 것을 좋아합니다. 장바구니 기반 할인 전략을 활용하십시오.


너무 오래 같은 가격을 고수하지 마십시오.

치열한 경쟁과 가격에 민감한 고객은 제품 가격을 동적으로 책정하도록 강요합니다. 다양한 가격대를 테스트하고 결과를 측정합니다.


고객을 소외시키지 마십시오.

가격 차별은 거의 모든 사람을 방해합니다. 고객에게 서로 다른 가격으로 분류되고 타겟팅되었음을 알리는 대신 개인화 된 할인을 제공하십시오.


게스트 저자 : 바삭 사카 이어

Basak Saricayir는 Prisync의 콘텐츠 마케팅 담당자로, 전자 상거래 회사가 전 세계 모든 시장에서 자동으로 가격을 추적하여 판매량을 늘릴 수 있도록 도와줍니다.

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