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Amazon está mudando de uma central de fornecedores para a central de vendedores

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Recentemente, a Amazon anunciou que iria fechar o Programa Vendor Express e deixaria de fazer novos pedidos de compra com usuários do Vendor Express. O Vendor Express era uma plataforma que permitia que fabricantes, atacadistas e vendedores vendessem diretamente para a Amazon e permitia que eles entrassem no programa Vendor Central - uma plataforma apenas para convidados. Nos últimos meses, a Amazon sinalizou que eles não têm tanto interesse na plataforma Vendor Central. Acreditamos que a Amazon está migrando do foco da Central do Fornecedor para a Central do Vendedor.

Por que a Amazon não está interessada na Central de fornecedores?

O principal motivo para a transição do foco da Central do Fornecedor para a Central do Vendedor é o custo do programa. No programa de fornecedores da Amazon, a Amazon compra produtos por atacado diretamente de fabricantes ou atacadistas. A Amazon vendeu esses produtos diretamente aos clientes. Os produtos podem ser facilmente identificados na Amazon, como eles dizem "Enviados e vendidos pela Amazon.com". A Amazon normalmente procuraria reduzir os preços de todos os vendedores de terceiros nos produtos que eles listavam. Eles quase sempre ganhavam a caixa de compra, o que os levava a solicitar preços melhores aos fornecedores que os vendiam.

A Amazon abriu inicialmente esse programa para aumentar o número de produtos disponíveis na associação ao Amazon Prime. Ao comprar os produtos diretamente, eles poderiam garantir que os armazéns tivessem estoque e estoques prontos para clientes em potencial. O custo de manutenção do programa do fornecedor é alto. A Amazon precisa pagar aos trabalhadores que gerenciam as categorias na Amazon, as equipes de suporte ao cliente, as equipes de compras e o custo real para manter todo esse estoque. Os gerentes de fornecedores também têm uma taxa de rotatividade extremamente alta, o que leva a uma experiência reduzida para os fornecedores na plataforma. A maioria dos gerentes de fornecedores faz parte do programa de rotação do Amazon MBA. Muitos fornecedores se acostumaram a trabalhar com um gerente de fornecedores apenas para que eles saíssem em alguns meses.

Nossos pontos de vista sobre a situação

No entanto, não achamos que a Amazon se livrará totalmente dos acordos com fornecedores. Acreditamos que eles continuarão os relacionamentos com fornecedores apenas para as marcas de maior e maior volume. Manter acordos com empresas como Johnson & Johnson ou Unilever, que produzem tantos itens do dia a dia usados ​​pelos clientes, é vital para o programa Prime. Essas empresas são construídas principalmente para vender em um modelo de atacado em vez de um modelo direto ao cliente. Removê-los da Central do fornecedor pode levar a problemas de indisponibilidade dos produtos.

Por que acreditamos que a Amazon está migrando de uma central de fornecedores para a central de vendedores

Existem algumas razões pelas quais acreditamos que a Amazon está fazendo essa mudança. Uma das principais razões é o aumento do número de centros de atendimento da FBA abertos. A Amazon agora possui centros em mais de 50% dos estados. A presença crescente da Amazon permite armazenar e entregar mais produtos dentro do programa Amazon Prime. No 2016, mais de um bilhão de produtos 2 são enviados usando o programa FBA. É provável que esse número tenha aumentado ainda mais no 2017. Mais e mais vendedores da Amazon estão usando o programa FBA para levar seus produtos aos clientes. O programa permite que eles façam entregas rápidas para os clientes, terceirizem o serviço ao cliente e proporcionem maior visibilidade na Amazon.

O FBA permite que a Amazon aumente suas margens significativamente e, ao mesmo tempo, reduza seus custos. A Amazon coleta pelo menos 15% do preço de venda de cada produto vendido com uma taxa de referência. A Amazon também cobra taxas de FBA para produtos enviados dentro do programa. Geralmente, isso pode representar cerca de outro 15% do preço de venda da maioria dos produtos. Portanto, a Amazon está coletando quase 30% dos produtos vendidos sem ter que pagar por nenhum desses estoques. Isso também permite que eles reduzam o custo de sua força de trabalho, passando de empregos normalmente mais bem remunerados em gerenciamento de contas e compras para empregos mais baixos em armazéns pagantes.

 

Sinais para a mudança

O encerramento do programa Vendor Express também é um sinal claro da mudança. No anúncio de fechamento do programa, a Amazon afirmou que “Após uma avaliação cuidadosa, decidimos retirar o Vendor Express e redirecionar o negócio para outros programas de vendas”. Como dissemos no início deste post, Vendor Express foi uma ótima maneira para as empresas receberem um convite para o programa Vendor. Ao seguir esse caminho, o programa de fornecedores é feito exclusivamente por convite, o que permite que a Amazon escolha e escolha quem deseja.

Um último sinal claro sobre essa transição são os contratos de fornecedor 2018 que a Amazon enviou aos fornecedores. Os termos que a Amazon solicitou a um grande número de fornecedores foram quase o dobro dos termos do 2017. O aumento do custo para os fornecedores estarem no Vendor Central torna a plataforma insustentável para muitas empresas. Analisamos vários contratos de fornecedores de nossos clientes e os custos são impossíveis de trabalhar a longo prazo.

O que os fornecedores fazem agora?

Os fornecedores precisam olhar agora para a plataforma Central do vendedor para permanecer na Amazon. Uma área de foco no ano passado é estabelecer presença para todos os nossos clientes da Central do Fornecedor na plataforma Central do Vendedor. Embora muitos fornecedores possam não ter a capacidade de realizar o inventário, o FBA permite que eles criem quase perfeitamente o mesmo relacionamento que tiveram com a Amazon. Em vez de vender produtos diretamente para a Amazon, agora eles estão vendendo diretamente para o cliente e permitindo que a Amazon lide com todo o cumprimento do inventário.

Outra opção que ouvimos discutir é o atacado de produtos para vendedores experientes na plataforma Amazon. Ouvimos falar de vendedores que procuram os fornecedores desde que esses novos contratos foram solicitados para estabelecer relacionamentos de atacado. Isso também permite que o fornecedor mantenha um relacionamento de atacado. No processo, eles recebem seu dinheiro antecipadamente para o inventário, em comparação com após uma venda, como ocorre diretamente no cliente.

Acreditamos que os sinais são claros de que a Amazon está passando do foco da Central do Fornecedor para a Central do Vendedor. É importante que os fornecedores existentes criem uma presença na plataforma Central do Vendedor para obter sucesso sustentado na Amazon. A proatividade com a criação da conta da Central do Vendedor fornece ao fornecedor outro canal de vendas, caso a Central do Fornecedor se torne insustentável para eles. Mesmo se você continuar na plataforma da Central do fornecedor, ainda acreditamos que é importante estabelecer a presença da Central do vendedor como um plano de backup.

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