Se você digitar 'Gatorade' na barra de pesquisa da Amazon, o que você espera ver? Gatorade, certo? Fiz um pequeno teste para ver se isso era verdade, e felizmente foi. Também notei que todas as opções que me deram acima da dobra eram anúncios, não listagens orgânicas. O que significa que a Gatorade está pagando dólares em publicidade para defender suas palavras-chave de marca.
A página de resultados de pesquisa da Amazon começou a se parecer cada vez mais com esta imagem, onde todo o espaço acima da dobra é ocupado por anúncios patrocinados. Isso significa que um comprador ocupado terá mais probabilidade de simplesmente clicar no primeiro resultado que atenda às suas necessidades, independentemente de ser pago ou orgânico. Visualmente falando, os dois mal são distinguíveis, exceto pelas letras “Patrocinado” escritas em uma fonte minúscula cinza claro.
Portanto, a questão é: você deve investir em palavras-chave de sua marca para ganhar anúncios de destaque na Amazon?
O que são palavras-chave de marca?
Palavras-chave de marca são termos de pesquisa exclusivos de sua marca, submarcas ou SKUs. Os exemplos incluem “Gatorade” ou “Bolt24” são palavras-chave de marca para Gatorade.
Embora a Amazon reconheça o nome de sua marca e SKUs e deva priorizar a exibição de suas listagens orgânicas ou anúncios quando alguém digitar suas palavras-chave de marca em vez de listagens ou anúncios de seus concorrentes, a verdade é que isso é não sempre o caso.
O algoritmo A9 da Amazon prioriza os resultados de pesquisa que atendem a uma infinidade de critérios, incluindo relevância, lances, histórico de vendas e muitos mais. Seus concorrentes próximos que deram lances altos nos termos de sua marca podem, na verdade, possuir uma participação de voz, especialmente se, no passado, foi comprovado que converteram parte de seu tráfego em vendas de seus produtos. Esse tipo de dados de conversão faz com que a Amazon conte até as ofertas dos concorrentes como sendo 'relevantes' para sua marca e seus termos de marca. Seus algoritmos de correspondência automática e ampla usam muita associação com os concorrentes, contra você.
Digitei “Coca” na barra de pesquisa, esperando ver a Coca Cola logo no topo. Adivinha quem domina esses lugares na Amazon? É Pepsi. Para quem não tem uma preferência forte entre as colas, Pepsi vai funcionar muito bem. A Pepsi fez um excelente trabalho de pagamento para obter visibilidade, licitando pesadamente com a palavra-chave “coca-cola”.
Devo dar um lance em minhas próprias palavras-chave de marca?
Os vendedores que se opõem à ideia de licitar em suas palavras-chave de marca podem apresentar os seguintes argumentos:
- “Se alguém digitou minha marca, já tem intenção de compra. Eles encontrarão minha lista orgânica de qualquer maneira. Por que pagar a Amazon por anúncios? ”
- “Eu não sou uma mega marca, então estou bem em não gastar dinheiro com minha marca”
- “Prefiro usar meu orçamento para classificar outras palavras-chave”
Embora todas essas declarações pareçam lógicas e válidas, as escolhas e layouts algorítmicos da Amazon nos forçam a entrar no jogo pague para jogar. Não podemos confiar apenas na classificação orgânica, até para nossa própria marca. Se não estivermos pagando para pegar todos os locais que os clientes esperam nos encontrar na página um, outra pessoa o fará.
Uma selva de distrações
Amazon, a Everything Store, baseia-se em uma enorme seleção e variedade. É uma selva de distrações, sem escassez de alternativas melhores e mais baratas apresentadas aos compradores em cada estágio de sua jornada. Iscas como “Produtos semelhantes”, “Itens com preços mais baixos a considerar” ou “Marcas patrocinadas semelhantes a esta marca” aparecem em todos os lugares, mesmo depois que os itens são adicionados ao carrinho.
O que isso significa é que ciclos de compra mais curtos tornam-se ainda mais importantes para a proteção da marca. Você quer fechar a venda em pouco tempo, especialmente quando um comprador procura especificamente um dos os produtos. Facilite para eles. Elimine distrações.
Não anunciar palavras-chave de marca pode proporcionar economia a curto prazo, mas saiba que há concorrência e distração à espreita por toda parte. Se você não defender seu espaço, ele será rapidamente preenchido por um competidor ansioso.
Defendendo sua marca
Se você tiver produtos pesados para pesquisa, aqueles que envolvem considerações de compatibilidade, esteja ciente de que os clientes desejarão fazer comparações e sua listagem pode não ser a última parada.
Há uma boa chance de que os clientes se afastem para comparar e contrastar alternativas. Se você tiver opções alternativas dentro de sua linha de produtos, então proativamente dê-lhes destaque por meio de tabelas de comparação A +. Mantenha os compradores sempre disponíveis com alternativas de sua marca.
O marketing tradicional prospera em vendas cruzadas e upsell, que são projetadas para manter os compradores em seu funil. Se um produto de suas ofertas não atender totalmente às necessidades deles, talvez outro o faça. Mostre a eles aquele outro. Uma maneira fácil de fazer isso na Amazon é veicular anúncios de segmentação de produtos para sua marca. Os anúncios de segmentação de produto são exibidos nas páginas de detalhes do produto em vários locais.
O TicWatch tem dois tipos de anúncios de exibição patrocinados na página de detalhes de um de seus próprios produtos. Esta é uma estratégia inteligente para reduzir qualquer distração do concorrente e, ao mesmo tempo, fornecer alternativas nas proximidades. É melhor manter os clientes circulando pelas escolhas de sua própria marca, em vez de deixá-los entrar no funil de um concorrente e perdê-los para sempre.
Táticas para manter os compradores próximos
Quais são todas as maneiras pelas quais os vendedores inteligentes defendem sua marca por meio da publicidade? Existem várias táticas ofensivas e defensivas que eles usam e que você também pode usar. Isso o ajudará não apenas a proteger seu espaço, mas também a roubar algumas vendas de concorrentes que não estão prestando atenção. Faça o mesmo nos termos de sua marca: mesmo se você licitar baixo, você está no jogo. Monitore a participação de voz, em outras palavras, com que frequência você se classifica na página em relação aos concorrentes
1. Dê lances em seus SKUs como palavras-chave
Algumas pessoas procuram produtos por SKU. Se o fizerem, sua segmentação de anúncio garantirá que eles cheguem ao lugar certo mais rápido.
2. Licitar em SKUs e nomes de marcas concorrentes
Descubra quais são os SKUs de seus concorrentes e licite neles. O mesmo vale para suas marcas.
3. Anúncios de marcas patrocinadas com imagens personalizadas
Executá-los dará a você visibilidade nas barras “Marcas patrocinadas relacionadas à sua pesquisa” na parte inferior das páginas de detalhes do produto.
4. Execute anúncios de produtos patrocinados para seus próprios produtos
Ocupe o máximo de espaço na página de detalhes com sua própria marca.
5. Execute anúncios de segmentação de produtos de exibição patrocinados para seus próprios produtos
Isso é semelhante a veicular anúncios de segmentação de produtos de produtos patrocinados, mas com canais muito melhores mais próximos da caixa de compra e dos marcadores
6. Execute anúncios de segmentação de produto em produtos concorrentes
Seja ofensivo como uma forma de roubar tráfego de públicos pré-qualificados
7. Executar público de exibição patrocinado - anúncios de compra
Esses são anúncios de remarketing que trarão de volta os clientes que acessaram seus produtos no passado. Uma vez que eles já estão familiarizados com sua marca, trazê-los de volta é algo fácil de ganhar
8. Alvo categorias relevantes
A exibição de anúncios de segmentação por categoria o ajudará a ganhar visibilidade em categorias semelhantes ou relacionadas às suas. Esse tipo de anúncio é como exibir uma campanha automática, mas para produtos.
Para obter mais ideias de anúncios que você pode configurar hoje, consulte esta postagem 10 ideias para anúncios de segmentação de produtos da Amazon. Chamar a atenção em vários canais ajuda a levar os compradores de volta à sua marca, o que é bom para expandir seus negócios e defendê-la.
Conclusão
Exibir mais anúncios, anúncios mais inteligentes, pode realmente torná-lo mais lucrativo do que você pensa. Os anunciantes mais bem-sucedidos ganham na Amazon com um portfólio de anúncios muito diversificado, jogando tanto na defensiva quanto na ofensiva em muitos níveis com investimentos mínimos. Muitos desses tipos de anúncios podem ser criados com lances e orçamentos baixos para fornecer espaços reservados para o maquinário de anúncios da Amazon, cuja ausência poderia custar mais do que o preço de defender a marca que você trabalhou tão arduamente para construir.
Sobre o autor
Ritu Java é o CEO da PPC Ninja, ferramentas e serviços Amazon PPC. Ela ajuda vendedores de 6, 7 e 8 dígitos a otimizar e escalar seus negócios por meio da publicidade. Ritu contribui regularmente com artigos para o blog PPC Ninja, Em LinkedIn e compartilha seu conhecimento sobre vários podcasts e grupos de mentores.
