このゲストの投稿は、コンテンツマーケティング担当者、Basak Saricayirの好意で行われました。 プリシンク.
世界のeコマース市場におけるAmazonのシェア 13.7中2019％、会社は 米国の電子商取引の売上の半分以上。 アマゾンの前例のない成功の背後にあるものは何ですか？ 価格決定におけるビッグデータの使用。 Amazonの価格戦略の背後にあるデータ駆動型ロジックは、Amazonの成長に重要な役割を果たしており、そこから得られる貴重な教訓があります。
アマゾンはなぜそれほど頻繁に価格を変更するのですか？
大手小売業者は 2.5 Mn価格はXNUMX日で変化、そして間違いなく、それは会社にとってうまくいきます。 しかし、なぜそれほど頻繁に価格を変更するのでしょうか。 その背後にあるXNUMXつの主な理由：
価格の透明性
電子商取引業界の最初のことは、価格の透明性です。 今日の買い物客は、XNUMXつのタブで多数の売り手からの価格を比較できます。 そのため、利便性の理由だけで地元の店から高値の商品を購入する人は誰もいません。
価格に敏感な顧客
ミレニアルズの人は持っている 裁量所得の減少 古い世代より。 つまり、彼らはささいなことをするための余分なお金を持っていません。 彼らは最良の価格を探し、比較ショッピングエンジンは数秒でそれを見つけます。
情報源：https://learn.cpcstrategy.com/rs/006-GWW-889/images/2019-Amazon-Shopper-Survey.pdf
ますます価格に敏感な顧客ベースを伴う価格透明性の一般的な増加は、価格で競争するオンライン小売業者を強要します。 当然のことながら、Amazonはそれに優れていました。
会社はどの製品の最も安い販売者ですか？ あんまり。 では、なぜ私たちはそう信じるのでしょうか？
それで、これが小売業者の価格戦略から学ぶ最初の教訓です。
人気の製品を手頃な価格で
達人はりはらん 元アマゾンビジネスリーダー、Amazonが最も安い目的地であるという一般的な認識の背後にある真実を教えてくれます。
Hariharanは、小売大企業が最も人気のある製品を競争力のある価格で顧客に市場に誘い込んでいるが、あまり人気のない製品では利益を上げていると述べています。
どのように動作するのですか：
最も人気のある商品が店舗への来店を促進します。
買い物客は比較ショッピングエンジンを使用して、最高のオファーを見つけます。 iPhone 11を最高の価格で販売すると、多くの人があなたの店を見ます。
彼らはドアを通り抜けると、追加のアイテムを購入します。
だから、あなたはiPhoneの販売からうまく利益を得ていませんが、それと一緒に非常に多くの有益なiPhone11ケースを販売しています。
人々はあなたが最も安いディーラーだと思い始めます。
しばらく競争力のある価格を見た後、人々はあなたの店が最も安いと考え始めます、それは忠実な顧客基盤を構築するときのAmazonの場合です。
ハリハランは、買い物客の価格認識を管理するために開発されたツールであるAmazon SellingCoachを構築したチームのメンバーでした。
ASCは、大規模なオーディエンスを獲得し、価格が競争力のあるものであることを確認する最も高い視聴率の製品を決定します。
ロスリーダー商品を活用する
Loss-leadersは、顧客を店舗に引き付けるために損失を出して販売された製品です。 損失リーダーを購入する来店者は、収益性の高い商品も購入することを前提としています。
もちろん、Amazonは損失リーダー戦略の達人です。
おそらくあなたはAmazonでめちゃくちゃ良いKindleのお得な情報に出くわしたことがあるでしょう。 そうでない場合は、それらを見てみましょう。
ほぼすべてのKindleは大幅に割引されており、実際には会社に多額の費用がかかります。 Kindleの売上高に対する同社の推定年間損失は 500億ドル。 しかし、それはそれと一緒に販売されたアプリ、本、映画、音楽から推定2億ドルの利益を生み出します。
繰り返し購入する商品を販売すれば、ロスリーダー戦略で利益を上げることができます。 たとえば、多くの店では電動歯ブラシを売りに出していますが、交換品の売り上げからは利益を上げています。
店舗に顧客を引き付けるために繰り返し購入する必要があるロスリーダー商品を考え出します。 その瞬間から、あなたはそれらが戻ってくるように努力しなければなりません。
バスケットベースの割引を提供する
買い物客はパーソナライズされた体験を求めています 半分以上が見返りに個人情報を共有することに同意する.
お客様のパーソナライズへの欲求をどのように和らげることができますか？
パーソナライズされた推奨事項は、購入の可能性を大幅に高めます。 調査の回答者の49％ 以前に買い物をした店でのパーソナライズされた推奨事項のために、購入することを考えたことのないアイテムを購入したと述べました。
アマゾンが生成する パーソナライズされた推奨からの10％から30％の収益。 巨人の推薦アルゴリズムは、商品を推薦する際に、購入履歴と閲覧履歴、商品の流行、同様の購入履歴を持つ他の顧客の購入履歴などを考慮に入れます。
情報源： https://www.amazon.com/
なぜあなたはあなたの顧客から彼らが要求するサービスを奪い、彼らのバスケットサイズも大きくするのですか？ またはさらに良いことに、それをさらに一歩進めてみませんか？
バスケットベースの価格設定は、次のレベルに引き上げるのに最適な戦略です。顧客は、購入履歴、以前に使用された割引、ブラウザー履歴などに基づいてパーソナライズされた割引を受けます。
この戦略を適用することの利点は、買い物客がXNUMXつの方法であなたから購入するように促すことです。
- 彼らは常に自分の注意を引く製品を常に目にしています。
- 彼らは彼らが興味を持っている製品の割引を受けます。
製品の動的な価格設定
Amazonの価格戦略から学んだ最大の教訓は何ですか？ スティッキーな価格はオンラインストアでは機能しません。
価格の粘り強さとは、需要と供給の変化にもかかわらず価格が変化することに対する抵抗力を指します。
記事の冒頭で説明したように、激しい競争と価格に敏感な顧客は、オンライン小売業者に競争力のある価格を提供することを強いています。 Amazonはこれをどのように処理しましたか？
巨人は、最高の需要を生み出す最適な価格を見つけるために、社内の動的価格設定エンジンを開発しました。 最適価格とはどういう意味ですか？
これは、架空の需要曲線です。 ご覧のとおり、さまざまなレベルの需要を生み出す可能性のある価格（価格ポイント）は無数にあります。 当然のことながら、最適な価格は最も高い需要を生み出す価格です。
Amazonのエンジンは、XNUMX日にさまざまな価格をテストします。 平均して、製品の価格はXNUMX分ごとに変化します。
言うまでもなく、非常に効果的です。 競争相手はアマゾンの価格を打ち負かすのに苦労していますが、彼らのほとんどはまだその必要性を認識していません 動的価格設定、または価格の追跡です。
価格の追跡は、あらゆる規模のオンライン小売業者に必要です。 競争力のある価格を提供せずにeコマース業界で生き残ることは不可能です。 ご想像のとおり、競合他社の価格を追跡することがその最初のステップです。
SMBはAmazonのようなエンジンに数百万ドルを投資することはできませんが、 価格追跡ソフトウェア.
しかし、顧客はどうですか？ 彼らは同じ製品に異なる価格を払っても大丈夫ですか？ それが最後のポイントです。
顧客を偽らないでください
2000年にアマゾンは、顧客が使用したブラウザに基づいて異なる価格を請求しているのを見つけました。 どうした？
その会社は深刻な批判に直面した。 ジェフ・ベゾスは間違いだと説明しなければならなかった、そしてそれらは人口統計学的セグメンテーションを決して目的としていないこと。
顧客に知らせずに、どのように正確に異なる価格を顧客に提供できるでしょうか？
答え：パーソナライゼーション。
オーディエンスをセグメント化します。
ターゲットオーディエンスが異質であることを心で知っています。 彼らは非常に多くの点で互いに異なります。 たとえば、教授の購買力は通常、学生よりも高いです。 あるいは、教師は彼女の収入の大部分を本に費やすことができますが、小売業者はそれほど多くを惜しまないかもしれません。 ただし、もちろん、価格は考慮に入れる必要がある唯一の指標ではありません。
- 会場：地域、国、州、都市、または超局所化された地区
- 消費行動： 規則性、目的、量
- 人口統計： 年齢、雇用状況、教育、収入など
ターゲットオーディエンスで考えられるすべてのペルソナを誘惑するには、それらを異なる価格でターゲットにする必要があります。
明らかに、次のステップは、彼らがあなたの製品に対していくら支払っても構わないと思っているかを見つけることです。
彼らの支払意思額（WTP）を測定します。
支払い意思は、製品と引き換えに放棄する意思のある最大金額です。 もちろん、全員のWTPを測定することはできません。 実施する WTP調査 聴衆からのサンプルグループでWTPがどのように分布しているかを確認します。 あなたの発見を使ってみましょう
パーソナライズされた割引を使用して、それぞれを異なる価格レベルでターゲティングします。
価格の差別が顧客を疎外させる可能性があることについてはすでに説明しました。 そのため、オファーをパーソナライズする必要があります。
WTP調査では、WTPが最も高いグループが得られます。 通常価格は、WTPの平均のどこかである必要があります。
残りは、チェックアウト時または電子メールを介して「パーソナライズされた」割引を受ける必要があります。
「この商品に10％の個人割引を使用してください」というポップアップ画面は、割引の公平性を気にせずに顧客に購入を促す効果的な戦術です。
まとめ
eコマースの価格設定に関しては、Amazonは素晴らしい知識源です。 同社は、世界的な電子商取引業界の支配者であるだけでなく、革新的な戦略的計画とツール開発のパイオニアでもあります。
巨人のダイナミックな価格設定エンジンは、それが今日でも優勢である重要な競争上の優位性を獲得するのを助けました。
小売業者の価格戦略から得られる教訓は何ですか？
人気商品はウェブサイトに引き寄せられます。
人気商品を競争力のある価格で販売して、認知度を高め、店舗への注目を集めます。 一貫して適用される場合、この戦術はあなたの価格に対する消費者の認識を有利な方法で変えます。
ロスリーダー製品は、顧客を店舗に引き寄せるのに役立ちます。
ロスリーダー価格を利用します。
バスケットベースの割引は、あなたとあなたの顧客の両方にとって有益です。
彼らは割引価格で彼らが実際に興味を持っている製品を推薦されることを好みます。 バスケットベースの割引戦略を利用します。
あまりにも長い間同じ価格に固執しないでください。
激しい競争と価格に敏感な顧客は、あなたにあなたの製品を動的に価格設定することを強います。 さまざまな価格ポイントをテストし、結果を測定します。
顧客を疎外しないでください。
価格差別はほとんど誰もが邪魔します。 セグメント化されており、さまざまな価格でターゲットに設定されていることを顧客に知らせる代わりに、個別の割引を提供します。
ゲスト著者： バサク・サリカイル
Basak SaricayirはPrisyncのコンテンツマーケターであり、Eコマース企業が世界中のあらゆる市場の価格を自動的に追跡することで売上を伸ばしています。
