Amazon MOQs - quantidades mínimas de pedido - podem ser um pesadelo para o vendedor, especialmente para novos participantes.
Fazer um primeiro pedido de compra com um fabricante não é tão simples quanto adicionar itens ao seu carrinho e finalizar a compra. Freqüentemente, você descobrirá que seu volume de vendas ou capacidade de armazenamento não pode atender aos mínimos definidos por pedido. Particularmente ao lidar diretamente com fabricantes em sites como o Alibaba, altos MOQs da Amazon podem ser devastadores para suas taxas de armazenamento.
Então, como você reduz os MOQs da Amazon para que suas margens de lucro não sejam prejudicadas?
A chave é entender as preocupações de cada fabricante e saber quais táticas de negociação usar. Então você pode negociar muito e saber quando se afastar.
O que são MOQs?
A quantidade mínima de pedido de um fabricante é o menor número de itens que ele deseja produzir. Isso geralmente é baseado no que eles precisam produzir para fazer uma produção valer a pena. Esse custo não leva apenas em consideração mão-de-obra e materiais, mas também a instalação de máquinas, às vezes com componentes adicionais adicionais, que podem ser demorados, complexos e mais dispendiosos.
Os fabricantes costumam citar MOQs aos milhares e até dez mil por pedido.
Esses fabricantes também costumam ser os que têm os melhores preços. Isso ocorre porque eles podem reduzir seus custos por unidade quando executam execuções maiores. Esses fabricantes consideram 50 unidades um MOQ baixo, mas podem estar dispostos a fornecer um pedido de teste de 50 a 200 unidades.
Os grandes fabricantes estão confiantes em citar esses MOQs mais altos porque são fornecedores entre empresas. Eles esperam que as empresas que solicitarem tenham maior capacidade de compra do que a pequena empresa média. É assim que eles ganham dinheiro. Espera-se que os pequenos empresários façam pedidos com pequenos fornecedores ou distribuidores. Eles também querem eliminar compradores falsos que querem apenas um desconto e não levam a sério a venda do produto.
O que são Amazon MOQs?
Amazon MOQs são as quantidades de produtos que faz sentido para você comprar como um varejista.
Você precisa descobrir isso em termos das quantidades que um fornecedor está disposto a produzir e a que preço. Isso pode ficar mais complicado se você estiver testando o mercado em vez de comprar um produto que você já sabe que pode vender muito.
Você não deseja ter muito estoque disponível, pois isso implicará em taxas de armazenamento mais altas - seja você mesmo que armazena o produto ou paga a Amazon por meio do programa FBA.
Você também deve levar em consideração a confiabilidade do fabricante e testará discretamente o próprio produto para ter certeza de não receber muitos itens com defeito. MOQs mais baixos do Amazon fazem mais sentido para você porque você deseja ter certeza de que deseja trabalhar com esse fornecedor antes de fazer um pedido grande.
O custo desempenha um papel enorme aqui. Encomendar quantidades menores aumentará seus custos de compra porque o fornecedor repassará suas perdas para você. Pode ser mais fácil lidar com fornecedores e distribuidores menores, mas isso também aumentará seus custos de compra, pois você não comprará a preços de fabricante.
À primeira vista, parece uma situação sem escolha, mas não precisa ser. Muitos vendedores negociam com sucesso MOQs Amazon razoáveis para que possam aproveitar os preços de compra mais baixos para aumentar suas margens de lucro. Eles sabem encontrar os melhores fabricantes e evitar intermediários ou revendedores. Eles também sabem negociar.
Abaixo estão 6 táticas para ajudá-lo e vencer no mesmo processo de negociação.
Negociando MOQs da Amazon
Alguns fabricantes definem seus MOQs acima do mínimo real porque desejam desencorajar pedidos pequenos para manter suas margens de lucro gordas. Quem não quer isso? Você entende isso como vendedor e isso ajudará você a entrar no estado de espírito certo para iniciar as negociações.
1. Plante a semente em pedidos de amostra
Você sempre deseja solicitar amostras antes mesmo de começar a descobrir seus MOQs da Amazon. Depois de confirmar a qualidade do produto de cada fornecedor, você poderá fazer os cálculos. Lembre-se, cada fabricante provavelmente terá preços e MOQs diferentes.
Quando você solicita amostras, no entanto, não perca a chance de plantar as sementes para o seu próximo pedido. Diga a eles que deseja testar o produto, para fazer um pedido que pode ser menor ou maior que o MOQ deles, dependendo da qualidade da amostra.
2. A compra pela primeira vez
Você pode não ter certeza de que o produto será vendido ou não possui capital suficiente para investir em um pedido grande. Nunca diga isso a um fabricante - eles verão isso como uma fraqueza e não vão querer lidar com você. Em vez disso, diga que esta é sua primeira compra com eles e você deseja testar tudo primeiro com uma quantidade menor, cerca de 20 a 25% do MOQ deles. Então aguarde a resposta deles.
Muitos fabricantes aceitarão isso imediatamente porque é um pedido real, e não uma consulta de preços. Espere que o preço seja um pouco maior do que o cotado para o MOQ deles. Se ainda faz sentido para você, você pode fazer o pedido.
Produtos customizados
Se você estiver personalizando seu produto, poderá não receber uma resposta positiva em um pedido pequeno imediatamente. O fabricante pode precisar comprar um componente exclusivo para isso e, portanto, precisará que você atenda ao MOQ para executar o pedido. Nesse caso, você ainda poderá negociar isso em 30% ou mais.
Para mostrar que você é sério sobre as personalizações, diga a eles que é vital testar se a primeira produção é realizada corretamente. Dê as especificações que você verificará. Em seguida, solicite seus MOQs da Amazon para validar a qualidade da produção. Apoie esse MOQ mais baixo, mencionando que ele também servirá para obter feedback do mercado, para que melhorias possam ser feitas, e o próximo pedido será maior.
Lembre-se de fotografar para a faixa de 30%. Eles provavelmente não serão capazes de executar quantidades super baixas, porque perderão dinheiro. Se o fabricante não concordar nesse estágio, tente a próxima tática.
3. Demonstre empatia e declare suas preocupações
Se você receber essa resposta inicial de um fabricante, sempre comece sua resposta dizendo que você entende a posição dele. Diga a eles que você definitivamente não quer que percam dinheiro, especialmente no longo prazo. Tudo isso é importante porque cria o cenário para dar a eles a expectativa de que farão dinheiro com você a longo prazo. Como seu parceiro de negócios, se eles perderem dinheiro e não puderem sustentá-lo, você perderá mais dinheiro. Portanto, leve isso a sério.
Depois de definir o tom e a expectativa, adicione que você também está perdendo dinheiro fazendo um pedido pequeno. Na verdade, você está perdendo mais dinheiro do que eles, porque os custos de envio são mais altos para pedidos pequenos. Eles sabem como são os custos de frete aéreo. Diga a eles que você só deseja fazer um pedido pequeno uma vez para garantir que tudo corra bem antes de fazer um pedido maior.
Ao se colocar em pé de igualdade com os fabricantes, você está dizendo que está nisso juntos como parceiros. Se eles entenderem, eles podem aceitar os MOQs da Amazon definidos. Se o seu contrato diz que o chefe não permite, é hora da próxima tática.
4. Adicionar charme e detalhes
Crie relacionamento com seu contato, continuando a ter empatia.
Você pode ser um pouco menos profissional, desde que o tom geral ainda enfatize que você está falando sério. Você pode se oferecer para falar diretamente com o chefe, por exemplo. Em seguida, garanta-lhes dizendo como sua empresa vendeu muitos produtos e que você é um comprador sério. Digamos que a empresa deles pareça ser mais difícil do que outras quando se trata de MOQs.
Em seguida, reitere seus custos, dizendo a eles como você gastará muito em marketing para promover este novo produto. Forneça detalhes como a porcentagem do pedido que você distribuirá gratuitamente e quanto gastará em publicidade para gerar interesse para o próximo pedido grande. Então diga diretamente (em vez de sugerir a expectativa) que você planeja vender muito do produto deles, e que eles vão ganhar muito dinheiro com o chefe deles.
Nesta fase, você não deseja que os contatos se afastem. Ao mesmo tempo, você quer que eles sintam que estão dispostos a ir embora se não se mexerem.
Você precisa garantir que eles entendam que perderão seus negócios por causa dos MOQs deles se não repensarem sua oferta. Conclua cada mensagem, deixando claro que você está conversando com outro fabricante selecionado - são eles ou os outros caras. Diga a eles que prefere, mas deixe claro que você levará seus negócios para outro lugar se eles não concordarem com os MOQs da Amazon. E dê um prazo, de preferência dentro de 48 horas, para que eles tenham tempo de voltar com o chefe e dar uma resposta firme, considerando a diferença de horário.
Na maioria das vezes, um fabricante concorda com a quantidade menor proposta dentro do prazo. Se eles ainda não conseguirem, tente expandir seu pedido.
5. Misture e combine seu pedido
Para adoçar o negócio, ofereça uma variedade de produtos diferentes para cada fabricante. Você solicitará os MOQs da Amazon para cada um, mas, da perspectiva deles, o total é um pedido grande. Você ainda precisará considerar os limites de seus MOQs para cada produto, mas isso pode torná-los mais dispostos a negociar.
Você também gastará mais, portanto, certifique-se de poder cobrir os custos. Pelo menos você não ficará preso a um enorme volume de um único produto se não encontrar alguém disposto a atender aos seus MOQs da Amazon. Esse compromisso espalha seu risco e capital por uma linha de produtos mais variada, o que é melhor para você.
Você também pode contornar os MOQs dos fabricantes solicitando produtos que eles têm em mãos. Normalmente, eles não mantêm grandes quantidades de estoque pronto, porque não é econômico. No entanto, eles tendem a produzir um número um pouco maior de itens por pedido para manter uma margem de erro. Isso significa que eles podem ter excedentes que não estão com defeito. Outro comprador também pode ter cancelado recentemente um pedido que o fabricante não conseguiu descarregar.
Pergunte a eles sobre qualquer produto que eles não exijam fabricação e ofereça-se para tirá-los de suas mãos. Eles geralmente ficarão felizes em se livrar desses itens em qualquer quantidade. Se, no entanto, você ainda receber outra resposta negativa, terá mais uma chance de fazer um acordo.
6. Dê um pouco
Um fabricante ainda pode não fornecer os MOQs da Amazon que você deseja. Seu contato provavelmente fornecerá as razões deles nesta fase, porque você foi aberto sobre o seu. Preste muita atenção aos motivos apresentados, porque esse é o "Não" final deles, o verdadeiro motivo pelo qual eles não podem atender aos seus MOQs da Amazon.
Esta é sua última chance de marcar, e você tem mais algumas cartas para jogar aqui, dependendo das razões que elas dão.
Taxa criada
Se eles disserem que a taxa de instalação é o problema, pergunte quanto é e ofereça pagar parte dela. Isso mostra a eles que você é flexível (não espera que as concessões venham apenas do lado deles) e leva a sério a parceria com elas.
Componente exclusivo
Talvez os fabricantes não possam atender aos seus MOQs da Amazon porque eles também precisam comprar esse componente exclusivo para personalização em um MOQ. Pergunte-lhes se eles podem negociar esse MOQ. Diga que você pode pagar um pouco mais, porque entende que eles também terão que pagar mais por uma ordem menor desse componente. Afinal, você também deve testar esse componente na primeira execução para garantir que tudo corra bem.
Oferecer mais
Se os fabricantes simplesmente não puderem produzir no nível dos MOQs da Amazon porque não cobrirão seus custos, ofereça-se para pagar um preço um pouco mais alto. Como alternativa, ofereça uma quantidade maior, digamos, 50% do MOQ deles, em vez dos 30% em que você começou. Deixe-os saber que você está tentando se comprometer para fazê-lo funcionar. Envie essa mensagem juntamente com um pedido de compra elaborado que mostra sua oferta. Isso mostra seu compromisso e deve convencê-los a concordar com sua proposta.
Se eles ainda recusarem e não oferecerem outros termos, você tem certeza de que eles realmente não podem diminuir seu MOQ.
Negociação com falha
Quando você atinge um impasse com sua lista de fabricantes de baixo custo, precisa encontrar e iniciar negociações com outros fornecedores. Sempre haverá pelo menos alguns fornecedores dispostos a atender aos seus MOQs da Amazon. A única questão é o preço que você pode trabalhar.
Ao testar o mercado com novos produtos, você pode trabalhar com um fornecedor menor. Em seguida, você pode passar para os grandes fabricantes, com MOQs mais altos e menor custo à medida que cresce.
Sempre mantenha suas opções em aberto.
Nunca termine uma negociação com uma nota negativa. Você pode voltar para eles mais tarde. Você também não precisa se sentir preso a fazer uma compra maior do que a que se sente confortável. Seja educado, dizendo que você não pode fazer um pedido grande até ter testado e lançado o produto.
Considerações Finais
O Alibaba é o melhor lugar para procurar fabricantes, porque eles geralmente oferecem os melhores preços, sendo um mercado atacadista.
Eles também têm controles melhores para que você possa verificar fornecedores e se sentir mais seguro com vendedores fraudulentos.
Se você ainda não conseguir fazer um bom acordo em vista dos MOQs da Amazon, tente negociar com fornecedores em outros mercados:
DHgate - um mercado atacadista em que os fornecedores lidam principalmente com empresas menores, oferecendo, portanto, MOQs menores. Você pode pagar aos fornecedores do DHgate após a confirmação do pedido, o que diminui ainda mais os riscos, mesmo quando você precisa pagar um preço por unidade mais alto.
AliExpress - um site comercial para consumidores, onde você pode encontrar fabricantes menores para vender por atacado em MOQs menores. Porém, a verificação do fornecedor pode ser difícil aqui, porque é difícil saber se você está lidando com um fabricante ou um pequeno vendedor, portanto, cuidado com os golpes.
Fontes Globais - um intermediário que conecta empresas com fabricantes confiáveis. Você pode procurar a ajuda deles se tiver problemas para encontrar fornecedores por conta própria ou se simplesmente não tiver tempo para fazê-lo.
