Los MOQ de Amazon (cantidades mínimas de pedido) pueden ser una pesadilla para el vendedor, especialmente para los nuevos participantes.
Hacer una primera orden de compra con un fabricante no es tan simple como agregar artículos a su carrito y pagar. A menudo encontrará que su volumen de ventas o capacidad de almacenamiento no puede cumplir con los mínimos que establecen por pedido. Particularmente cuando se trata directamente con fabricantes en sitios como Alibaba, los MOQ altos de Amazon pueden ser devastadores para sus tarifas de almacenamiento.
Entonces, ¿cómo se reducen los MOQ de Amazon para que sus márgenes de beneficio no se vean afectados?
La clave es comprender las preocupaciones de cada fabricante y saber qué tácticas de negociación utilizar. Entonces puedes negociar duro y saber cuándo alejarte.
¿Qué son los MOQ?
La cantidad mínima de pedido de un fabricante es el menor número de artículos que están dispuestos a producir. Esto generalmente se basa en lo que necesitan producir para que una producción valga la pena. Este costo no solo toma en consideración la mano de obra y los materiales, sino también la configuración de la maquinaria, a veces con componentes adicionales y únicos, que pueden llevar mucho tiempo, ser complejos y más costosos.
Los fabricantes generalmente cotizarán MOQ en miles, e incluso hasta diez mil por pedido.
Estos fabricantes también suelen ser los que tienen los mejores precios. Esto se debe a que pueden reducir sus costos por unidad cuando realizan carreras más grandes. Estos fabricantes consideran que 50 unidades tienen un MOQ bajo, pero pueden estar dispuestos a darle una orden de prueba de 50 a 200 unidades.
Los grandes fabricantes confían en citar estos MOQ más altos porque son proveedores de empresa a empresa. Esperan que las empresas que les ordenan tengan una mayor capacidad de compra que la pequeña empresa promedio. Así es como hacen su dinero. Se espera que los propietarios de pequeñas empresas realicen pedidos a proveedores o distribuidores más pequeños. También quieren eliminar a los compradores falsos que solo quieren un descuento y no se toman en serio la venta del producto.
¿Qué son los MOQ de Amazon?
Los MOQ de Amazon son las cantidades de productos que tiene sentido comprar como minorista.
Debe resolver esto en términos de las cantidades que un proveedor está dispuesto a producir y a qué precio. Esto puede ser más complicado si está probando el mercado en lugar de comprar un producto que ya sabe que puede vender mucho.
No desea tener demasiado inventario a mano porque esto generará tarifas de almacenamiento más altas, ya sea que almacene el producto usted mismo o pague a Amazon a través del programa FBA.
También debe considerar la confiabilidad del fabricante y querrá probar discretamente el producto para asegurarse de que no obtenga muchos artículos defectuosos. Los MOQ de Amazon más bajos tienen más sentido para usted porque desea asegurarse de que desea trabajar con este proveedor antes de realizar un pedido grande.
El costo juega un papel muy importante aquí. Solicitar cantidades más pequeñas elevará los costos de compra porque el proveedor le transferirá sus pérdidas. Puede ser más fácil para usted tratar con proveedores y distribuidores más pequeños, pero esto también elevará sus costos de compra porque no comprará a precios de fabricante.
Esto parece una situación sin opciones a primera vista, pero no tiene que ser así. Muchos vendedores negocian con éxito MOQ de Amazon razonables para que puedan aprovechar los precios de compra más bajos para aumentar sus márgenes de ganancia. Saben cómo encontrar los mejores fabricantes y evitan a los intermediarios o revendedores. También saben negociar.
A continuación hay 6 tácticas para ayudarlo y ganar en el mismo proceso de negociación.
Negociación de MOQ de Amazon
Algunos fabricantes establecen sus MOQs más altos que el mínimo real porque quieren desalentar los pedidos pequeños para mantener sus márgenes de beneficio gordos. ¿Quién no quiere eso? Entiendes esto como vendedor y esto te ayudará a tener el estado de ánimo adecuado para comenzar las negociaciones.
1. Plante la semilla en pedidos de muestra
Siempre desea solicitar muestras incluso antes de comenzar a calcular sus MOQ de Amazon. Una vez que confirme la calidad del producto de cada proveedor, puede hacer los cálculos. Recuerde, cada fabricante probablemente tendrá diferentes precios y MOQ.
Sin embargo, cuando haga esa solicitud de muestras, no pierda la oportunidad de plantar la semilla para su próximo pedido. Dígales que desea probar el producto, por lo que realizará un pedido que puede ser inferior o superior a su MOQ, según la calidad de la muestra.
2. La compra por primera vez
Es posible que no esté seguro de que el producto se venda o que no tenga suficiente capital para invertir en un pedido grande. Nunca le digas esto a un fabricante: lo verán como una debilidad y no querrán tratar contigo. En cambio, diga que esta es su primera compra de ellos, y desea probar todo primero con una cantidad menor, alrededor del 20-25% de su MOQ. Entonces espera su respuesta.
Muchos fabricantes aceptarán esto de inmediato porque es un pedido real en lugar de una consulta de precios. Espere que el precio sea un poco más alto de lo que se citó para su MOQ. Si aún tiene sentido para usted, puede realizar el pedido.
Productos personalizados
Si está personalizando su producto, es posible que no obtenga una respuesta positiva en un pedido pequeño de inmediato. Es posible que el fabricante tenga que comprar un componente único para él y, por lo tanto, necesitará que cumpla con su MOQ para ejecutar el pedido. En este caso, aún puede negociarlo en un 30% o más.
Para demostrar que te tomas en serio las personalizaciones, diles que es vital probar que la primera producción se realiza correctamente. Dé las especificaciones que va a verificar. Luego solicite sus MOQ de Amazon para validar la calidad de la producción. Apoye ese MOQ más bajo al mencionar que también servirá para recopilar comentarios del mercado para que se puedan realizar mejoras, entonces el próximo pedido será mayor.
Recuerde disparar para el rango del 30%. Probablemente no podrán ejecutar cantidades súper bajas porque perderán dinero. Si el fabricante no está de acuerdo en esta etapa, pruebe la siguiente táctica.
3. Empatice y exprese sus preocupaciones
Si recibe esa respuesta inicial de un fabricante, siempre comience su respuesta diciendo que comprende su posición. Dígales que definitivamente no quiere que pierdan dinero, especialmente a largo plazo. Todo esto es importante porque prepara el escenario para darles la expectativa de que ganarán dinero contigo a largo plazo. Como su socio comercial, si pierden dinero, no pueden mantenerlo, entonces perderá más dinero. Así que tómate esto en serio.
Después de establecer el tono y las expectativas, agregue que también está perdiendo dinero al hacer un pequeño pedido. En realidad, está perdiendo más dinero del que tienen porque los costos de envío son más altos para pedidos pequeños. Saben cómo son los costos de flete aéreo. Luego dígales que solo desea hacer un pedido pequeño una vez para asegurarse de que todo salga bien antes de realizar un pedido mayor.
Al colocarse en igualdad de condiciones con los fabricantes, está diciendo que están juntos en esto como socios. Si entienden, pueden aceptar sus MOQ de Amazon establecidos. Si su contrato dice que el jefe no lo permitirá, es hora de la próxima táctica.
4. Agregue encanto y detalles
Construya una buena relación con su contacto al continuar empatizando.
Puedes ser un poco menos profesional, siempre y cuando tu tono general siga subrayando que eres serio. Puede ofrecer hablar directamente con el jefe, por ejemplo. Luego asegúreles diciéndoles cómo su empresa ha vendido muchos productos y que usted es un comprador serio. Digamos que su compañía parece ser más difícil que otras cuando se trata de MOQ.
Luego, reitere sus costos diciéndoles cómo gastará mucho en marketing para promocionar este nuevo producto. Proporcione detalles como qué porcentaje del pedido entregará de forma gratuita y cuánto gastará en publicidad para generar interés para el próximo pedido grande. Luego diga directamente (en lugar de insinuar las expectativas) que planea vender mucho de su producto y que van a ganar mucho dinero para su jefe.
En esta etapa, no desea que los contactos se vayan. Al mismo tiempo, desea que sientan que está dispuesto a marcharse si no se mueven.
Debe asegurarse de que entiendan que perderán su negocio debido a sus MOQ si no reconsideran su oferta. Concluya cada mensaje dejando en claro que está hablando con otro fabricante preseleccionado: son ellos o los demás. Dígales que los prefiere, pero deje en claro que llevará su negocio a otra parte si no pueden aceptar sus MOQ de Amazon. Y dé una fecha límite, idealmente dentro de las 48 horas para que tengan tiempo de volver con el jefe y darle una respuesta firme, teniendo en cuenta la diferencia horaria.
La mayoría de las veces, un fabricante estará de acuerdo con la cantidad menor a tiempo propuesta. Si aún no pueden hacerlo, intente expandir su pedido.
5. Mezcle y combine su pedido
Para endulzar el trato, ofrezca comprar una variedad de productos diferentes de cada fabricante. Solicitará sus MOQ de Amazon para cada uno, pero desde su perspectiva, el total es un pedido grande. Aún tendrá que considerar los límites de sus MOQ para cada producto, pero puede hacer que estén más dispuestos a negociar.
También gastará más, así que asegúrese de poder cubrir los costos. Al menos no se quedará atrapado con un gran volumen de un solo producto si no puede encontrar a nadie dispuesto a cumplir con sus MOQ de Amazon. Este compromiso extiende su riesgo y capital sobre una línea de productos más variada, que es mejor para usted.
También puede sortear los MOQ de los fabricantes solicitándoles los productos que tienen a mano. Normalmente no mantendrán grandes cantidades de existencias listas porque no es rentable. Sin embargo, tenderán a producir un número ligeramente mayor de artículos por pedido para mantener un margen de error. Esto significa que pueden tener excesos que no son realmente defectuosos. Otro comprador también puede haber cancelado recientemente un pedido que el fabricante no ha podido descargar.
Pregúnteles acerca de los productos que tienen que no requieren fabricación y ofrézcales quitárselos de encima. Por lo general, estarán encantados de deshacerse de estos artículos en cualquier cantidad. Sin embargo, si aún recibe otra respuesta negativa, tiene una oportunidad más de llegar a un acuerdo.
6. Dar un poco
Es posible que un fabricante aún no pueda darle los MOQ de Amazon que desea. Su contacto probablemente le dará sus razones en esta etapa, porque ha sido abierto sobre las suyas. Preste mucha atención a las razones dadas, porque este es su "No" final, la verdadera razón por la que no pueden cumplir con sus MOQ de Amazon.
Esta es tu última oportunidad de anotar, y tienes algunas cartas más para jugar aquí, dependiendo de las razones que dan.
Tarifa de configuración
Si dicen que la tarifa de instalación es el problema, pregúnteles cuánto es y ofrezca pagar parte de ella. Esto les muestra que usted es flexible (no espera que las concesiones vengan solo de su parte) y que se toma en serio la asociación con ellos.
Componente único
Tal vez los fabricantes no puedan cumplir con sus MOQ de Amazon porque también tienen que comprar ese componente único para personalizarlo en un MOQ. Pregúnteles si pueden negociar ese MOQ. Digamos que puedes pagar un poco más porque entiendes que también tendrán que pagar más por un pedido más pequeño de ese componente. También debe probar este componente, después de todo, para la primera ejecución para asegurarse de que todo salga bien.
Ofrecer más
Si los fabricantes simplemente no pueden producir al nivel de sus MOQ de Amazon porque no cubrirá sus costos, ofrézcales pagar un precio un poco más alto. Alternativamente, ofrezca comprar una cantidad mayor, digamos, el 50% de su MOQ en lugar del 30% en el que comenzó. Hágales saber que está tratando de comprometerse para que funcione. Envíe ese mensaje junto con un PO redactado que muestre su oferta. Esto muestra su compromiso y debe persuadirlos para que acepten su propuesta.
Si todavía dicen que no y no ofrecen ningún otro término, entonces está seguro de que realmente no pueden reducir su MOQ.
Negociación fallida
Cuando llegue a un punto muerto con su lista de fabricantes de menor costo, debe buscar y comenzar negociaciones con otros proveedores. Siempre habrá al menos un puñado de proveedores que estén dispuestos a cumplir con sus MOQ de Amazon. La única pregunta es el precio con el que puede trabajar.
A medida que prueba el mercado con nuevos productos, puede trabajar con un proveedor más pequeño. Luego, puede pasar a los grandes fabricantes con MOQ más altos y menor costo a medida que crece.
Siempre mantenga sus opciones abiertas.
Nunca finalice una negociación con una nota negativa. Es posible que desee volver a ellos más tarde. Tampoco necesita sentirse atrapado en hacer una compra que sea más grande de lo que se siente cómodo. Solo sea cortés y diga que no puede hacer un pedido grande hasta que haya probado y lanzado el producto.
Consideraciones Finales:
Alibaba es el mejor lugar para buscar fabricantes porque generalmente ofrecen los mejores precios, siendo un mercado mayorista.
También tienen mejores controles para que pueda verificar proveedores y sentirse más seguro de vendedores fraudulentos.
Sin embargo, si aún no puede hacer un buen negocio en vista de sus MOQ de Amazon, puede intentar negociar con proveedores en otros mercados:
DHgate - un mercado mayorista donde los proveedores tratan principalmente con negocios más pequeños, por lo tanto, ofrecen MOQ más pequeños. Puede pagar a los proveedores de DHgate después de que se confirme la recepción de su pedido, lo que reduce aún más sus riesgos incluso cuando tiene que pagar un precio por unidad más alto.
AliExpress - un sitio web de empresa a consumidor donde puede encontrar fabricantes más pequeños para venderle al por mayor en MOQ más pequeños. Sin embargo, la verificación de proveedores puede ser difícil aquí, porque es difícil saber si se trata de un fabricante o un pequeño vendedor, así que tenga cuidado con las estafas.
Global Sources - un intermediario que conecta empresas con fabricantes confiables. Puede buscar su ayuda si tiene problemas para encontrar proveedores por su cuenta, o si simplemente no tiene tiempo para hacerlo usted mismo.
