Amazon MOQs - Mindestbestellmengen - können ein Albtraum für Verkäufer sein, insbesondere für Neueinsteiger.
Eine erste Bestellung bei einem Hersteller aufzugeben ist nicht so einfach wie das Hinzufügen von Artikeln zu Ihrem Warenkorb und das Auschecken. Sie werden häufig feststellen, dass Ihr Verkaufsvolumen oder Ihre Lagerkapazität die pro Bestellung festgelegten Mindestanforderungen nicht erfüllen können. Insbesondere wenn Sie sich direkt mit Herstellern auf Websites wie Alibaba in Verbindung setzen, können hohe Amazon-MOQs Ihre Speichergebühren zerstören.
Wie können Sie die MOQs von Amazon senken, damit Ihre Gewinnspannen nicht beeinträchtigt werden?
Der Schlüssel liegt darin, die Bedenken jedes Herstellers zu verstehen und zu wissen, welche Verhandlungstaktiken anzuwenden sind. Dann können Sie hart verhandeln und wissen, wann Sie weggehen müssen.
Was sind MOQs?
Die Mindestbestellmenge eines Herstellers ist die kleinste Anzahl von Artikeln, die er produzieren möchte. Dies basiert normalerweise auf dem, was sie produzieren müssen, damit sich ein Produktionslauf lohnt. Diese Kosten berücksichtigen nicht nur Arbeitsaufwand und Material, sondern auch die Einrichtung von Maschinen, manchmal mit zusätzlichen, einzigartigen Komponenten, die zeitaufwändig, komplex und kostspieliger sein können.
Hersteller geben MOQs normalerweise zu Tausenden und sogar zu Zehntausenden pro Bestellung an.
Diese Hersteller sind in der Regel auch diejenigen mit den besten Preisen. Dies liegt daran, dass sie ihre Stückkosten senken können, wenn sie größere Läufe durchführen. Diese Hersteller halten 50 Einheiten für einen niedrigen MOQ, sind jedoch möglicherweise bereit, Ihnen einen Testauftrag von 50 bis 200 Einheiten zu erteilen.
Große Hersteller sind zuversichtlich, diese höheren MOQs zu zitieren, da sie Business-to-Business-Lieferanten sind. Sie erwarten von den Unternehmen, die bei ihnen bestellen, eine größere Kaufkapazität als das durchschnittliche Kleinunternehmen. So verdienen sie ihr Geld. Von Kleinunternehmern wird erwartet, dass sie Bestellungen bei kleineren Lieferanten oder Händlern aufgeben. Sie wollen auch falsche Käufer ausmerzen, die nur einen Rabatt wollen und es nicht ernst meinen, das Produkt zu verkaufen.
Was sind Amazon MOQs?
Amazon MOQs sind die Produktmengen, die für Sie als Einzelhändler sinnvoll sind.
Sie müssen dies anhand der Mengen herausfinden, die ein Lieferant bereit ist zu produzieren, und zu welchem Preis. Dies kann komplizierter werden, wenn Sie den Markt testen, anstatt ein Produkt zu kaufen, von dem Sie bereits wissen, dass Sie viel verkaufen können.
Sie möchten nicht zu viel Inventar zur Hand haben, da hierfür höhere Lagergebühren anfallen - unabhängig davon, ob Sie das Produkt selbst lagern oder Amazon über das FBA-Programm bezahlen.
Sie müssen auch die Zuverlässigkeit des Herstellers berücksichtigen und das Produkt selbst diskret testen, um sicherzustellen, dass Sie nicht viele fehlerhafte Artikel erhalten. Niedrigere Amazon MOQs sind für Sie sinnvoller, da Sie sicherstellen möchten, dass Sie mit diesem Lieferanten zusammenarbeiten möchten, bevor Sie eine Großbestellung aufgeben.
Die Kosten spielen hier eine große Rolle. Wenn Sie kleinere Mengen bestellen, erhöhen sich Ihre Einkaufskosten, da der Lieferant seine Verluste an Sie weitergibt. Es mag für Sie einfacher sein, mit kleineren Lieferanten und Händlern umzugehen, aber dies erhöht auch Ihre Einkaufskosten, da Sie nicht zu Herstellerpreisen einkaufen.
Dies scheint auf den ersten Blick eine Situation ohne Wahl zu sein, muss es aber nicht sein. Viele Verkäufer verhandeln erfolgreich vernünftige Amazon MOQs, damit sie von niedrigeren Kaufpreisen profitieren können, um ihre Gewinnmargen zu steigern. Sie wissen, wie man die besten Hersteller findet und Zwischenhändler oder Wiederverkäufer vermeidet. Sie wissen auch zu verhandeln.
Im Folgenden finden Sie 6 Taktiken, die Ihnen helfen, im selben Verhandlungsprozess durchzukommen und zu gewinnen.
Verhandeln über Amazon MOQs
Einige Hersteller legen ihre MOQs höher als das tatsächliche Minimum fest, weil sie kleine Aufträge abschrecken möchten, um ihre Gewinnmargen fett zu halten. Wer will das nicht? Sie verstehen dies als Verkäufer, und dies wird Ihnen helfen, die richtige Einstellung zu finden, um Verhandlungen aufzunehmen.
1. Pflanzen Sie den Samen auf Probenbestellungen
Sie möchten immer Muster anfordern, bevor Sie überhaupt anfangen, Ihre Amazon MOQs herauszufinden. Sobald Sie die Qualität des Produkts jedes Lieferanten bestätigt haben, können Sie die Berechnungen durchführen. Denken Sie daran, dass jeder Hersteller wahrscheinlich unterschiedliche Preise und MOQs haben wird.
Wenn Sie diese Musteranfrage stellen, verpassen Sie jedoch nicht die Gelegenheit, den Samen für Ihre bevorstehende Bestellung zu pflanzen. Sagen Sie ihnen, dass Sie das Produkt testen möchten, damit Sie eine Bestellung aufgeben, die je nach Probenqualität niedriger oder höher als ihr MOQ sein kann.
2. Der Erstkauf
Sie sind möglicherweise nicht sicher, ob sich das Produkt verkaufen wird, oder Sie haben nicht genug Kapital, um in einen Großauftrag zu investieren. Sagen Sie dies niemals einem Hersteller - er wird es als Schwäche ansehen und er wird sich nicht mit Ihnen befassen wollen. Sagen Sie stattdessen, dass dies Ihr erster Einkauf bei ihnen ist und Sie alles zuerst mit einer kleineren Menge testen möchten, etwa 20-25% ihres MOQ. Dann warten Sie auf ihre Antwort.
Viele Hersteller werden dies sofort akzeptieren, da es sich eher um eine tatsächliche Bestellung als um eine Preisanfrage handelt. Erwarten Sie, dass der Preis etwas höher ist als für das MOQ angegeben. Wenn es für Sie noch Sinn macht, können Sie die Bestellung aufgeben.
Sonderanfertigungen
Wenn Sie Ihr Produkt anpassen, erhalten Sie möglicherweise nicht sofort eine positive Antwort auf eine kleine Bestellung. Der Hersteller muss möglicherweise eine einzigartige Komponente dafür kaufen und muss daher das MOQ einhalten, um die Bestellung ausführen zu können. In diesem Fall können Sie dies möglicherweise noch um 30% oder mehr aushandeln.
Um zu zeigen, dass Sie die Anpassungen ernst nehmen, sagen Sie ihnen, dass es wichtig ist, zu testen, ob die erste Produktion korrekt durchgeführt wurde. Geben Sie die Spezifikationen an, nach denen Sie suchen werden. Fragen Sie dann nach Ihren Amazon MOQs, um die Produktionsqualität zu überprüfen. Unterstützen Sie dieses niedrigere MOQ, indem Sie erwähnen, dass es auch dazu dient, Marktfeedback zu sammeln, damit Verbesserungen vorgenommen werden können. Dann wird der nächste Auftrag größer.
Denken Sie daran, für den Bereich von 30% zu schießen. Sie werden wahrscheinlich nicht in der Lage sein, sehr geringe Mengen zu produzieren, weil sie Geld verlieren werden. Wenn der Hersteller zu diesem Zeitpunkt nicht einverstanden ist, versuchen Sie die nächste Taktik.
3. Machen Sie sich ein und äußern Sie Ihre Bedenken
Wenn Sie diese erste Antwort von einem Hersteller erhalten, beginnen Sie Ihre Antwort immer damit, dass Sie dessen Position verstehen. Sagen Sie ihnen, dass Sie definitiv nicht wollen, dass sie Geld verlieren, besonders auf lange Sicht. Dies ist alles wichtig, da es die Voraussetzungen dafür schafft, dass sie die Erwartung haben, dass sie langfristig mit Ihnen Geld verdienen. Wenn Ihr Geschäftspartner Geld verliert, kann er Sie nicht unterstützen, und Sie verlieren mehr Geld. Also nimm das ernst.
Nachdem Sie den Ton und die Erwartung festgelegt haben, fügen Sie hinzu, dass Sie auch Geld verlieren, indem Sie eine kleine Bestellung aufgeben. Sie verlieren tatsächlich mehr Geld als sie sind, weil die Versandkosten für kleine Bestellungen höher sind. Sie wissen, wie die Luftfrachtkosten sind. Sagen Sie ihnen dann, dass Sie nur einmal eine kleine Bestellung aufgeben möchten, um sicherzustellen, dass alles gut läuft, bevor Sie eine größere Bestellung aufgeben.
Indem Sie sich mit den Herstellern gleichstellen, sagen Sie, dass Sie als Partner dabei sind. Wenn sie verstehen, akzeptieren sie möglicherweise Ihre festgelegten Amazon MOQs. Wenn Ihr Vertrag besagt, dass der Chef dies nicht zulässt, ist es Zeit für die nächste Taktik.
4. Fügen Sie Charme und Details hinzu
Bauen Sie eine Beziehung zu Ihrem Kontakt auf, indem Sie sich weiterhin einfühlen.
Sie können ein bisschen weniger professionell sein, solange Ihr allgemeiner Ton noch betont, dass Sie es ernst meinen. Sie können beispielsweise anbieten, direkt mit dem Chef zu sprechen. Versichern Sie ihnen dann, indem Sie ihnen mitteilen, wie Ihr Unternehmen viele Produkte verkauft hat und dass Sie ein ernsthafter Käufer sind. Sagen wir, dass ihr Unternehmen in Bezug auf MOQs schwieriger zu sein scheint als andere.
Wiederholen Sie dann Ihre Kosten, indem Sie ihnen mitteilen, wie viel Sie für Marketing ausgeben werden, um für dieses neue Produkt zu werben. Geben Sie an, wie viel Prozent der Bestellung Sie kostenlos verschenken und wie viel Sie für Werbung ausgeben, um Interesse für die nächste große Bestellung zu wecken. Sagen Sie dann direkt (anstatt auf die Erwartung hinzuweisen), dass Sie vorhaben, einen Großteil ihres Produkts zu verkaufen, und dass sie viel Geld für ihren Chef verdienen werden.
Zu diesem Zeitpunkt möchten Sie nicht, dass Kontakte weggehen. Gleichzeitig möchten Sie, dass sie das Gefühl haben, dass Sie bereit sind, wegzugehen, wenn sie sich nicht rühren.
Sie müssen sicherstellen, dass sie verstehen, dass sie Ihr Geschäft aufgrund ihrer MOQs verlieren, wenn sie Ihr Angebot nicht überdenken. Schließen Sie jede Nachricht ab, indem Sie klarstellen, dass Sie mit einem anderen Hersteller in der engeren Auswahl sprechen - es sind sie oder die anderen. Sagen Sie ihnen, dass Sie sie bevorzugen, aber machen Sie deutlich, dass Sie Ihr Unternehmen woanders hinbringen, wenn sie Ihren Amazon MOQs nicht zustimmen können. Geben Sie eine Frist an, idealerweise innerhalb von 48 Stunden, damit sie Zeit haben, sich mit dem Chef in Verbindung zu setzen und Ihnen eine feste Antwort zu geben, wenn Sie den Zeitunterschied berücksichtigen.
In den meisten Fällen wird ein Hersteller Ihrer vorgeschlagenen pünktlich niedrigeren Menge zustimmen. Wenn sie es immer noch nicht können, versuchen Sie, Ihre Bestellung zu erweitern.
5. Kombinieren Sie Ihre Bestellung
Um das Geschäft zu versüßen, bieten Sie an, eine Vielzahl verschiedener Produkte von jedem Hersteller zu kaufen. Sie werden Ihre Amazon MOQs für jeden anfordern, aber aus ihrer Sicht ist die Summe ein großer Auftrag. Sie müssen immer noch die Grenzen ihrer MOQs für jedes Produkt berücksichtigen, aber es kann sie verhandlungsbereit machen.
Sie werden auch mehr ausgeben, stellen Sie also sicher, dass Sie die Kosten decken können. Zumindest werden Sie nicht mit einem riesigen Volumen eines einzelnen Produkts hängen bleiben, wenn Sie niemanden finden, der bereit ist, Ihre Amazon MOQs zu erfüllen. Dieser Kompromiss verteilt Ihr Risiko und Kapital auf eine vielfältigere Produktlinie, die für Sie besser ist.
Sie können auch Hersteller-MOQs umgehen, indem Sie sie nach Produkten fragen, die sie zur Hand haben. Normalerweise halten sie keine großen Mengen an Lagerbeständen bereit, da dies nicht kosteneffektiv ist. Sie werden jedoch tendenziell eine etwas höhere Anzahl von Artikeln pro Bestellung produzieren, um eine Fehlerquote zu erhalten. Dies bedeutet, dass sie möglicherweise Überläufe aufweisen, die nicht tatsächlich defekt sind. Ein anderer Käufer hat möglicherweise kürzlich eine Bestellung storniert, die der Hersteller nicht auslagern konnte.
Fragen Sie sie nach Produkten, die nicht hergestellt werden müssen, und bieten Sie an, sie von ihren Händen zu nehmen. Sie werden in der Regel gerne diese Artikel in beliebiger Menge loswerden. Wenn Sie jedoch immer noch eine negative Antwort erhalten, haben Sie noch eine Chance, einen Deal zu machen.
6. Geben Sie ein wenig
Ein Hersteller kann Ihnen möglicherweise immer noch nicht die gewünschten Amazon MOQs geben. Ihr Kontakt wird Ihnen zu diesem Zeitpunkt wahrscheinlich die Gründe nennen, da Sie offen über Ihre Gründe waren. Achten Sie genau auf die angegebenen Gründe, da dies ihr letztes "Nein" ist, der wahre Grund, warum sie Ihre Amazon MOQs nicht erfüllen können.
Dies ist Ihre letzte Torchance, und Sie haben hier noch ein paar Karten zu spielen, abhängig von den Gründen, die sie angeben.
Einrichtungsgebühr
Wenn sie sagen, dass die Einrichtungsgebühr das Problem ist, fragen Sie sie, wie hoch sie ist, und bieten Sie an, einen Teil davon zu bezahlen. Dies zeigt ihnen, dass Sie flexibel sind (ohne zu erwarten, dass Zugeständnisse nur von ihrer Seite kommen) und ernsthaft mit ihnen zusammenarbeiten.
Einzigartige Komponente
Möglicherweise können Hersteller Ihre Amazon-MOQs nicht erfüllen, da sie diese einzigartige Komponente auch für die Anpassung in einem MOQ kaufen müssen. Fragen Sie sie, ob sie dieses MOQ aushandeln können. Angenommen, Sie können ein bisschen mehr bezahlen, weil Sie verstehen, dass sie auch für eine kleinere Bestellung dieser Komponente mehr bezahlen müssen. Sie müssen diese Komponente schließlich auch für den ersten Lauf testen, um sicherzustellen, dass alles gut läuft.
Bieten Sie mehr
Wenn Hersteller einfach nicht auf dem Niveau Ihrer Amazon MOQs produzieren können, weil dies ihre Kosten nicht deckt, bieten Sie an, einen etwas höheren Preis zu zahlen. Bieten Sie alternativ an, eine höhere Menge zu kaufen, z. B. 50% des MOQ anstelle der 30%, bei denen Sie begonnen haben. Lassen Sie sie wissen, dass Sie versuchen, Kompromisse einzugehen, damit es funktioniert. Senden Sie diese Nachricht zusammen mit einer erstellten Bestellung, in der Ihr Angebot aufgeführt ist. Dies zeigt Ihr Engagement und sollte sie davon überzeugen, Ihrem Vorschlag zuzustimmen.
Wenn sie immer noch Nein sagen und keine anderen Bedingungen anbieten, wissen Sie sicher, dass sie ihren MOQ wirklich nicht senken können.
Fehlgeschlagene Verhandlung
Wenn Sie mit Ihrer Liste der kostengünstigeren Hersteller in eine Sackgasse geraten, müssen Sie Verhandlungen mit anderen Lieferanten finden und beginnen. Es wird immer mindestens eine Handvoll Lieferanten geben, die bereit sind, Ihre Amazon MOQs zu erfüllen. Die Frage ist nur der Preis, mit dem Sie arbeiten können.
Wenn Sie den Markt mit neuen Produkten testen, können Sie mit einem kleineren Lieferanten zusammenarbeiten. Dann können Sie zu den großen Herstellern mit höheren MOQs und geringeren Kosten wechseln, wenn Sie wachsen.
Halten Sie Ihre Optionen immer offen.
Beenden Sie eine Verhandlung niemals mit einer negativen Note. Vielleicht möchten Sie später darauf zurückkommen. Sie müssen sich auch nicht gefangen fühlen, wenn Sie einen Kauf tätigen, der größer ist, als Sie möchten. Seien Sie einfach höflich und sagen Sie, dass Sie keine große Bestellung aufgeben können, bis Sie das Produkt getestet und auf den Markt gebracht haben.
Abschließende Überlegungen
Alibaba ist der beste Ort, um nach Herstellern zu suchen, da diese normalerweise die besten Preise bieten und ein Großhandelsmarkt sind.
Sie verfügen auch über bessere Kontrollen, sodass Sie Lieferanten überprüfen und sich vor betrügerischen Verkäufern sicherer fühlen können.
Wenn Sie angesichts Ihrer Amazon MOQs immer noch kein gutes Geschäft machen können, können Sie versuchen, mit Lieferanten auf anderen Marktplätzen zu verhandeln:
DHgate - ein Großhandelsmarkt, auf dem Lieferanten hauptsächlich mit kleineren Unternehmen zusammenarbeiten und daher kleinere MOQs anbieten. Sie können DHgate-Lieferanten bezahlen, nachdem Ihre Bestellung bestätigt wurde, was Ihre Risiken weiter senkt, selbst wenn Sie einen höheren Preis pro Einheit zahlen müssen.
AliExpress - Eine Business-to-Consumer-Website, auf der Sie kleinere Hersteller finden, die Sie in kleineren MOQs im Großhandel an Sie verkaufen können. Die Überprüfung der Lieferanten kann hier jedoch schwierig sein, da es schwierig ist zu sagen, ob es sich um einen Hersteller oder einen kleinen Verkäufer handelt. Achten Sie daher auf Betrug.
Globale Quellen - ein Mittelsmann, der Unternehmen mit zuverlässigen Herstellern verbindet. Sie können ihre Hilfe in Anspruch nehmen, wenn Sie Probleme haben, selbst Lieferanten zu finden, oder wenn Sie einfach nicht die Zeit haben, dies selbst zu tun.
