Recentemente Amazon ha annunciato che avrebbe chiuso il Programma Vendor Express e non effettuerebbe più nuovi ordini di acquisto con gli utenti di Vendor Express. Vendor Express era una piattaforma che consentiva a produttori, grossisti e venditori di vendere direttamente ad Amazon e consentiva loro di accedere al programma Vendor Central, una piattaforma solo su invito. Negli ultimi mesi Amazon ha segnalato che non hanno così tanto interesse per la piattaforma Vendor Central. Riteniamo che Amazon stia passando da un focus Vendor Central a Seller Central.
Perché Amazon non è interessata a Vendor Central?
Il motivo principale per la transizione da un centro venditore al centro venditore è il costo del programma. Nel programma di vendita di Amazon, Amazon acquista prodotti all'ingrosso direttamente da produttori o grossisti. Amazon ha quindi venduto questi prodotti direttamente ai clienti. I prodotti possono essere facilmente identificati su Amazon come si dice "Spedizioni da e vendute da Amazon.com". Amazon cercherebbe in genere di ridurre i prezzi di tutti i venditori di terze parti sui prodotti che stavano elencando. Vincerebbero quasi sempre la scatola di acquisto, il che porterebbe a richiedere prezzi migliori ai venditori che vendono a loro.
Amazon inizialmente ha aperto questo programma per aumentare il numero di prodotti disponibili all'interno dell'abbonamento Amazon Prime. Acquistando i prodotti direttamente, potrebbero garantire che i magazzini abbiano scorte e l'inventario sia pronto per i potenziali clienti. Il costo di mantenimento del programma del fornitore è elevato. Amazon deve pagare i lavoratori che gestiscono le categorie su Amazon, i team di assistenza clienti, i team di acquisto e il costo effettivo per contenere tutto l'inventario. I gestori dei fornitori hanno anche un tasso di turnover estremamente elevato che porta a un'esperienza ridotta per i venditori sulla piattaforma. La maggior parte dei gestori di fornitori fa parte del programma di rotazione Amazon MBA. Molti venditori si abituerebbero a lavorare con un responsabile del fornitore solo per loro di andarsene in pochi mesi.
Le nostre opinioni sulla situazione
Tuttavia, non pensiamo che Amazon si sbarazzerà del tutto degli accordi con i fornitori. Crediamo che continueranno le relazioni con i fornitori solo per i marchi più grandi e con il volume più alto. Mantenere accordi con aziende come Johnson & Johnson o Unilever che producono così tanti articoli di uso quotidiano utilizzati dai clienti è fondamentale per il programma Prime. Queste aziende sono per lo più costruite per la vendita in un modello all'ingrosso rispetto a un modello diretto al cliente. La loro rimozione da Vendor Central potrebbe causare problemi con la mancata disponibilità dei prodotti.
Perché crediamo che Amazon stia passando da un centro commerciale a un centro commerciale centrale
Ci sono alcuni motivi per cui crediamo che Amazon stia facendo questo cambiamento. Uno dei motivi principali è il crescente numero di aperture di centri logistici FBA. Amazon ora ha centri in oltre il 50% degli stati. La crescente impronta di Amazon consente loro di archiviare e consegnare più prodotti all'interno del programma Amazon Prime. In 2016, oltre 2 miliardi di prodotti vengono spediti utilizzando il programma FBA. È probabile che quel numero sia aumentato ancora di più in 2017. Sempre più venditori Amazon utilizzano il programma FBA per consegnare i loro prodotti ai clienti. Il programma consente loro di effettuare consegne rapide ai clienti, esternalizzare il servizio clienti e offre una maggiore visibilità su Amazon.
L'FBA consente ad Amazon di aumentare significativamente i propri margini riducendo allo stesso tempo i costi. Amazon raccoglie almeno l'15% del prezzo di vendita di ciascun prodotto venduto con una commissione di riferimento. Amazon riscuote inoltre le commissioni FBA per i prodotti spediti all'interno del programma. Questo in genere può risultare circa un altro 15% del prezzo di vendita per la maggior parte dei prodotti. Quindi Amazon sta raccogliendo quasi l'30% dei prodotti venduti senza dover pagare per tale inventario. Inoltre, consente loro di ridurre i costi della propria forza lavoro passando da lavori di pagamento generalmente più elevati nella gestione degli account e acquisti a lavori di magazzino a pagamento più bassi.
Segni per lo spostamento
Anche la chiusura del programma Vendor Express è un chiaro segno del cambiamento. Nell'annuncio di chiusura del programma Amazon ha dichiarato che "Dopo un'attenta valutazione, abbiamo deciso di ritirare Vendor Express e di concentrare nuovamente l'attività su altri programmi di vendita". Come abbiamo detto all'inizio di questo post, Vendor Express è stato un ottimo modo per le aziende di ottenere un invito al programma Vendor. Prendendo questo percorso, il programma del fornitore è esclusivamente su invito che consente ad Amazon di scegliere e scegliere chi vogliono.
Un ultimo segnale chiaro su questa transizione sono gli accordi con i fornitori 2018 che Amazon ha inviato ai fornitori. I termini richiesti da Amazon su un gran numero di fornitori erano quasi il doppio dei termini per 2017. L'aumento del costo per i fornitori di essere in Vendor Central rende la piattaforma insostenibile per molte aziende. Abbiamo esaminato diversi Accordi con i fornitori dei nostri clienti e i costi sono impossibili da lavorare a lungo termine.
Cosa fanno i venditori ora?
I venditori devono ora guardare alla piattaforma Seller Central per rimanere su Amazon. Un'area di interesse nell'ultimo anno è stabilire la presenza di tutti i nostri clienti Vendor Central sulla piattaforma Seller Central. Mentre molti fornitori potrebbero non essere in grado di realizzare da soli l'inventario, FBA consente loro di creare quasi senza soluzione di continuità la stessa relazione che avevano con Amazon. Invece di vendere prodotti direttamente ad Amazon, ora vendono direttamente ai clienti e consentono ad Amazon di gestire tutte le attività di inventario.
Un'altra opzione di cui abbiamo sentito parlare è la vendita all'ingrosso di prodotti a venditori esperti sulla piattaforma Amazon. Abbiamo sentito parlare di venditori che si rivolgono ai venditori da quando sono emersi questi nuovi accordi che chiedono di stabilire relazioni all'ingrosso. Ciò consente inoltre al fornitore di mantenere una relazione all'ingrosso. Nel processo ottengono i loro soldi in anticipo per l'inventario rispetto a dopo una vendita come avviene dal lato diretto al cliente.
Riteniamo che i segnali siano chiari sul fatto che Amazon stia passando da un focus Vendor Central a Seller Central. È importante per i fornitori esistenti creare una presenza sulla piattaforma Seller Central per un successo duraturo su Amazon. Essere proattivi con la creazione dell'account Seller Central offre al venditore un altro canale di vendita nel caso in cui Vendor Central diventi insostenibile per loro. Anche se continui sulla piattaforma Vendor Central, riteniamo comunque importante stabilire la presenza di Seller Central come piano di backup.
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