I MOQ Amazon - quantità minime di ordine - possono essere l'incubo del venditore, soprattutto per i nuovi entranti.
Effettuare un primo ordine di acquisto con un produttore non è semplice come aggiungere articoli al carrello e fare il check-out. Ti accorgerai spesso che il volume delle tue vendite o la capacità di magazzino non possono soddisfare i minimi stabiliti per ordine. Soprattutto quando si tratta direttamente con i produttori su siti come Alibaba, MOQ Amazon elevati possono essere devastanti per le tariffe di archiviazione.
Quindi, come puoi ridurre i MOQ di Amazon in modo che i tuoi margini di profitto non subiscano il colpo?
La chiave è capire le preoccupazioni di ciascun produttore e sapere quali tattiche di negoziazione usare. Quindi puoi negoziare duramente e sapere quando andartene.
Cosa sono i MOQ?
La quantità minima d'ordine di un produttore è il minor numero di articoli che sono disposti a produrre. Questo di solito si basa su ciò che devono produrre per rendere utile una produzione. Questo costo non tiene conto solo della manodopera e dei materiali, ma anche della messa a punto di macchinari, a volte con componenti aggiuntivi e unici, che possono richiedere molto tempo, essere complessi e più costosi.
I produttori di solito citano i MOQ a migliaia e addirittura fino a diecimila per ordine.
Questi produttori sono anche quelli con i prezzi migliori. Questo perché sono in grado di ridurre i costi per unità quando eseguono corse più grandi. Questi produttori considerano 50 unità con un MOQ basso ma potrebbero essere disposti a fornire un ordine di prova da 50 a 200 unità.
I grandi produttori sono sicuri di citare questi MOQ più elevati perché sono fornitori business to business. Si aspettano che le aziende che ordinano da loro abbiano una capacità di acquisto maggiore rispetto alla piccola impresa media. È così che fanno i loro soldi. I proprietari di piccole imprese dovrebbero effettuare ordini con fornitori o distributori più piccoli. Vogliono anche eliminare gli acquirenti fasulli che vogliono solo uno sconto e non sono seriamente intenzionati a vendere il prodotto.
Cosa sono i MOQ Amazon?
I MOQ Amazon sono le quantità di prodotto che è opportuno acquistare come rivenditore.
È necessario capirlo in termini di quantità che un fornitore è disposto a produrre e per quale prezzo. Questo può diventare più complicato se stai testando il mercato piuttosto che acquistare un prodotto che già sai di poter vendere molto.
Non vuoi avere troppo inventario a portata di mano perché ciò comporterà costi di archiviazione più elevati, sia che tu memorizzi il prodotto da solo o paghi Amazon attraverso il programma FBA.
Devi anche considerare l'affidabilità del produttore e vorrai testare discretamente il prodotto stesso per assicurarti di non avere molti articoli difettosi. I MOQ Amazon inferiori hanno più senso per te perché vuoi assicurarti di voler lavorare con questo fornitore prima di effettuare un ordine di grandi dimensioni.
Il costo gioca un ruolo enorme qui. Ordinare quantità minori aumenterà i costi di acquisto perché il fornitore ti passerà le perdite. Potrebbe essere più facile per te trattare con fornitori e distributori più piccoli, ma ciò aumenterà anche i costi di acquisto perché non acquisterai ai prezzi del produttore.
A prima vista sembra una situazione senza scelta, ma non deve essere così. Molti venditori negoziano con successo MOQ Amazon ragionevoli in modo che possano trarre vantaggio da prezzi di acquisto inferiori per aumentare i loro margini di profitto. Sanno come trovare i migliori produttori ed evitare intermediari o rivenditori. Sanno anche negoziare.
Di seguito sono 6 tattiche per aiutarti e vincere nello stesso processo di negoziazione.
Negoziare MOQ Amazon
Alcuni produttori impostano i loro MOQ al di sopra del minimo effettivo perché vogliono scoraggiare piccoli ordini per mantenere i loro margini di profitto grassi. Chi non lo vuole? Lo capisci come venditore e questo ti aiuterà a entrare nel giusto stato d'animo per iniziare le trattative.
1. Piantare il seme su ordini di esempio
Vuoi sempre richiedere campioni prima ancora di iniziare a capire i tuoi MOQ Amazon. Una volta confermata la qualità del prodotto di ciascun fornitore, è possibile eseguire i calcoli. Ricorda, ogni produttore avrà probabilmente prezzi e MOQ diversi.
Quando fai questa richiesta di campioni, tuttavia, non perdere l'occasione di piantare il seme per il tuo prossimo ordine. Dì loro che vuoi testare il prodotto, quindi effettuerai un ordine che può essere inferiore o superiore al loro MOQ, a seconda della qualità del campione.
2. Il primo acquisto
Potresti non essere sicuro che il prodotto venderà o non avere abbastanza capitale per investire in un grande ordine. Non dirlo mai a un produttore, lo vedranno come un punto debole e non vorranno avere a che fare con te. Invece, supponiamo che questo sia il tuo primo acquisto da loro e che tu voglia testare prima tutto con una quantità minore, circa il 20-25% del loro MOQ. Quindi attendere la loro risposta.
Molti produttori lo accetteranno subito perché è un ordine reale piuttosto che una richiesta di prezzo. Aspettatevi che il prezzo sia un po 'più alto di quello che è stato quotato per il loro MOQ. Se ha ancora senso per te, puoi effettuare l'ordine.
Prodotti personalizzati
Se stai personalizzando il tuo prodotto, potresti non ottenere subito una risposta positiva su un piccolo ordine. Il produttore potrebbe dover acquistare un componente unico per esso e pertanto dovrà soddisfare il proprio MOQ per eseguire l'ordine. In questo caso, potresti essere ancora in grado di negoziarlo del 30% o più.
Per dimostrare che sei seriamente interessato alle personalizzazioni, dì loro che è fondamentale verificare che la prima produzione sia eseguita correttamente. Fornire le specifiche che verranno verificate. Quindi chiedi i tuoi MOQ Amazon per convalidare la qualità della produzione. Supportare un MOQ più basso menzionando che servirà anche a raccogliere feedback sul mercato in modo da poter apportare miglioramenti, quindi l'ordine successivo sarà più ampio.
Ricorda di sparare per un intervallo del 30%. Probabilmente non saranno in grado di eseguire quantità molto basse perché perderanno denaro. Se il produttore non è d'accordo in questa fase, prova la tattica successiva.
3. Empatizza e dichiara le tue preoccupazioni
Se ricevi quella risposta iniziale da un produttore, inizia sempre la tua risposta dicendo che capisci la sua posizione. Di 'loro che sicuramente non vuoi che perdano soldi, specialmente a lungo termine. Tutto questo è importante perché pone le basi per dare loro l'aspettativa che faranno soldi con te a lungo termine. Come tuo partner commerciale, se perde denaro, non può sostenerti, allora perdi più soldi. Quindi prendilo sul serio.
Dopo aver impostato il tono e le aspettative, aggiungi anche che stai perdendo denaro effettuando un piccolo ordine. In realtà stai perdendo più denaro di quello che sono perché i costi di spedizione sono più alti per i piccoli ordini. Sanno come sono i costi del trasporto aereo. Quindi dì loro che vuoi fare solo un piccolo ordine una volta per assicurarti che tutto vada bene prima di effettuare un ordine più grande.
Mettendoti su un piano di parità con i produttori, stai dicendo che ti trovi insieme come partner. Se comprendono, possono accettare i MOQ Amazon impostati. Se il tuo contratto dice che il capo non lo permetterà, è tempo per la prossima tattica.
4. Aggiungi fascino e dettagli
Costruisci un rapporto con il tuo contatto continuando a entrare in empatia.
Puoi essere un po 'meno professionale, purché il tuo tono generale sottolinei ancora che sei serio. Puoi offrirti di parlare direttamente con il capo, per esempio. Quindi assicurali dicendo loro come la tua azienda ha venduto molti prodotti e che sei un serio acquirente. Diciamo che la loro compagnia sembra essere più difficile di altre quando si tratta di MOQ.
Quindi, ribadisci i tuoi costi dicendo loro come spenderai molto in marketing per promuovere questo nuovo prodotto. Fornisci dettagli come la percentuale dell'ordine che regalerai gratuitamente e quanto spendi in pubblicità per generare interesse per il prossimo, grande ordine. Quindi dite subito (invece di accennare alle aspettative) che pensate di vendere molti dei loro prodotti e che faranno molti soldi per il loro capo.
In questa fase, non vuoi che i contatti vadano via. Allo stesso tempo, vuoi che sentano che sei disposto ad andare via se non si muovono.
Devi assicurarti che capiscano che perderanno la tua attività a causa dei loro MOQ se non ripensano la tua offerta. Concludi ogni messaggio chiarendo che stai parlando con un altro produttore selezionato - sono loro o gli altri ragazzi. Di 'loro che li preferisci, ma chiarisci che porterai la tua attività altrove se non riescono ad accettare i tuoi MOQ Amazon. E dare una scadenza, idealmente entro 48 ore, in modo che abbiano il tempo di tornare con il capo e darti una risposta ferma, considerando la differenza di tempo.
Il più delle volte, un produttore acconsentirà alla quantità inferiore proposta in tempo. Se ancora non riescono a farlo, prova ad espandere il tuo ordine.
5. Mescola e abbina il tuo ordine
Per addolcire l'affare, offrire di acquistare una varietà di prodotti diversi da ciascun produttore. Richiederai i tuoi MOQ Amazon per ciascuno, ma dal loro punto di vista, il totale è un grande ordine. Dovrai comunque considerare i limiti dei loro MOQ per ogni prodotto, ma può renderli più disposti a negoziare.
Spendi anche di più, quindi assicurati di poter coprire i costi. Almeno non rimarrai bloccato con un volume enorme di un singolo prodotto se non riesci a trovare nessuno disposto a soddisfare i tuoi MOQ Amazon. Questo compromesso distribuisce il rischio e il capitale su una linea di prodotti più varia, il che è meglio per te.
Puoi anche aggirare i MOQ del produttore chiedendo loro i prodotti che hanno a portata di mano. Normalmente non conservano grandi quantità di scorte pronte perché non è conveniente. Tenderanno tuttavia a produrre un numero leggermente superiore di articoli per ordine per mantenere un margine di errore. Ciò significa che potrebbero avere sovraccarichi che non sono effettivamente difettosi. Un altro acquirente potrebbe anche aver recentemente annullato un ordine che il produttore non è stato in grado di scaricare.
Chiedete loro di eventuali prodotti che non richiedono produzione e offrono di toglierli di mano. Di solito saranno felici di sbarazzarsi di questi articoli in qualsiasi quantità. Se, tuttavia, ricevi ancora un'altra risposta negativa, hai ancora una possibilità di fare un affare.
6. Dai un po '
Un produttore potrebbe non essere ancora in grado di darti i MOQ Amazon che desideri. Il tuo contatto probabilmente ti spiegherà i motivi in questa fase, perché sei stato aperto sul tuo. Presta molta attenzione ai motivi indicati, perché questo è il loro ultimo "No", il vero motivo per cui non riescono a soddisfare i tuoi MOQ Amazon.
Questa è la tua ultima possibilità di segnare, e hai qualche altra carta da giocare qui, a seconda dei motivi che danno.
Commissione di installazione
Se dicono che il costo di installazione è il problema, chiedi loro quanto costa e offriti di pagare parte di esso. Questo dimostra loro che sei flessibile (non aspettandoti che le concessioni vengano solo dalla loro parte) e seri riguardo alla collaborazione con loro.
Componente unico
Forse i produttori non possono soddisfare i tuoi MOQ Amazon perché devono anche acquistare quel componente unico per la personalizzazione in un MOQ. Chiedi loro se possono negoziare quel MOQ. Supponi che puoi pagare un po 'di più perché capisci che dovranno pagare di più anche per un ordine più piccolo di quel componente. Devi anche testare questo componente, dopo tutto, per la prima esecuzione per assicurarti che tutto vada bene.
Offri di più
Se i produttori semplicemente non riescono a produrre a livello dei tuoi MOQ Amazon perché non coprono i loro costi, offrono di pagare un prezzo leggermente più alto. In alternativa, offriti di acquistare una quantità maggiore, diciamo, il 50% del loro MOQ invece del 30% da cui hai iniziato. Fai sapere loro che stai cercando di scendere a compromessi per farlo funzionare. Invia quel messaggio insieme a un PO redatto che mostra la tua offerta. Questo dimostra il tuo impegno e dovrebbe convincerli ad accettare la tua proposta.
Se continuano a dire di no e non offrono altri termini, allora sai per certo che non possono davvero abbassare il loro MOQ.
Negoziazione fallita
Quando raggiungi un vicolo cieco con l'elenco dei produttori a basso costo, devi trovare e iniziare le trattative con altri fornitori. Ci saranno sempre almeno una manciata di fornitori disposti a soddisfare i tuoi MOQ Amazon. L'unica domanda è il prezzo con cui puoi lavorare.
Mentre testate il mercato con nuovi prodotti, potete lavorare con un fornitore più piccolo. Quindi puoi passare ai grandi produttori con MOQ più alti e costi inferiori man mano che cresci.
Tieni sempre aperte le tue opzioni.
Non concludere mai una negoziazione con una nota negativa. Potresti voler tornare da loro più tardi. Inoltre, non devi sentirti intrappolato nel fare un acquisto più grande di quanto ti senti a tuo agio. Sii educato, dicendo che non puoi effettuare un grosso ordine fino a quando non avrai testato e lanciato il prodotto.
Considerazioni finali
Alibaba è il posto migliore dove cercare produttori perché di solito offrono i prezzi migliori, essendo un mercato all'ingrosso.
Hanno anche controlli migliori in modo che tu possa verificare i fornitori e sentirti più sicuro dai venditori fraudolenti.
Se non riesci ancora a fare un buon affare in vista dei tuoi MOQ Amazon, tuttavia, puoi provare a negoziare con i fornitori su altri mercati:
DHgate - un mercato all'ingrosso in cui i fornitori si occupano principalmente di piccole imprese, offrendo quindi MOQ più piccoli. Puoi pagare i fornitori di DHgate dopo che il tuo ordine è stato confermato, il che riduce ulteriormente i tuoi rischi anche quando devi pagare un prezzo unitario più elevato.
AliExpress - un sito Web business to consumer in cui puoi trovare produttori più piccoli da vendere all'ingrosso a MOQ più piccoli. La verifica del fornitore può essere difficile qui, tuttavia, perché è difficile dire se hai a che fare con un produttore o un piccolo venditore, quindi fai attenzione alle truffe.
Fonti globali - un intermediario che collega le imprese con produttori affidabili. Puoi chiedere il loro aiuto se hai difficoltà a trovare fornitori da solo o se semplicemente non hai il tempo di farlo da solo.
